Член

6 ключови показатели за ефективност на електронната търговия (KPI), които да се проследяват

Знанието е сила.





Но много фирми за електронна търговия не използват знанията от своите данни, които биха могли да бъдат.

Като Авинаш каушик , евангелист за дигитален маркетинг в Google и автор на Уеб Анализ 2.0 , казва , „Повечето бизнеси са богати на данни, но на информация бедни.“





Богата на данни, недостатъчна информация

С други думи, те не могат да видят дървата за дърветата.


OPTAD-3

С лесния достъп до дигитален анализ днес, това е златна пропиляна възможност.

И така, какви са KPI и кои трябва да измерите? В тази статия ще научите всичко за шест KPI, които са от решаващо значение за бизнеса с електронна търговия.

След това можете да използвате тези KPI, за да извлечете полезна информация от вашите данни и да информирате за важни подобрения на вашия бизнес.

Нека да скочим.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Какво е ключов показател за ефективност (KPI)?

Ключов показател за изпълнение - известен също като „KPI“ за кратко - е показател, който съобщава колко добре се представя една организация или отделно лице спрямо основните си цели.

Мислете за тях като за указатели.

Те ви казват къде се намирате на картата и ви помагат да определите маршрута, по който трябва да поемете постигнете своите бизнес цели .

Каква е разликата между показателите и KPI?

Просто казано, KPI са показателите, които имат значение.

„Има много метрики там. Кликвания. Процент нови продажби. Приходи от абонамент. Но не всички от тях са KPI ”, казва Джонатан Тейлър на Klipfolio . „KPI са най-важните показатели, които имате - тези, които наистина подчертават вашите ключови бизнес цели.“

Метриките са просто начин за измерване на нещата.

KPI са метод за наблюдение на най-важните аспекти на вашия бизнес по начин, който ви помага да определите какви действия да предприемете.

Нещо повече, KPI често се създават от два или повече показателя. Ето например два показателя:

  1. Уебсайт трафик
  2. Брой продажби

Сега връзката между тези два показателя е популярен KPI, наречен „процент на конверсия“.

За да определите коефициента на конверсия, разделете броя на продажбите на броя на посетителите на уебсайта и след това го умножете по 100, за да получите процента:

(50 продажби ÷ 1000 посетители) x 100 = 5% процент на конверсия

Много показатели си струва да бъдат проследени, дори в момента да не ги смятате за KPI. Някой ден тези цифри може да са изключително полезни.

Защо KPI са толкова важни в електронната търговия?

Без KPI ще бъдете принудени да прибегнете до чревни реакции, лични предпочитания или други необосновани хипотези.

Това е опасно.

Успехът няма да продължи вечно. Плюс това на интуицията на един човек не може да се разчита, когато бизнесът расте.

Най-лошата част? Когато нещо се обърка, няма да разберете защо .

Може да почувствате, че нещата вървят добре, но само ако установите, че бизнесът ви е в тежко положение. И тъй като не проследявате шепа основни KPI, няма да имате друг избор, освен да познаете причините защо.

Междувременно по-организираните ви конкуренти ще ви оставят на прах.

Ако не разбирате резултатите от стратегиите си, няма да можете да развивате ефективно бизнеса си и да се стремите към целите си.

Като Питър Дракър известен , „Това, което се измерва, се подобрява.“

KPI осигуряват обективност.

С тях ще имате ясно и точно разбиране за вашия бизнес, за да можете да вземате информирани, стратегически решения.

Но KPI не са ценни сами по себе си.

Като Андрю Ланг го каза , „Повечето хора използват статистически данни по начина, по който пияница използва лампа - повече за подкрепа, отколкото за осветление.“

Андрю Ланг Цитат

Истинската мощ на KPI се крие във вашата способност да интерпретирате данните и да извлечете полезна информация, която може да ви помогне да подобрите бизнеса си.

С тях можете да постигнете дългосрочен успех, като последователно предприемате оптималните действия.

Разбира се, проследяването и интерпретирането на KPI може да бъде трудно и отнема много време.

Но като Артър С. Нилсен , пионер в съвременните маркетингови изследвания, казах : „Цената на светлината е по-малка от цената на тъмнината.“

Артур К. Нилсен Цитат

Какво прави ефективен KPI?

Днес онлайн бизнесите са в състояние да използват инструменти като Google Analytics за проследяване на много различни показатели.

И искам да кажа, много.

Google Analytics

( Източник )

Въпреки това, както Каза Алберт Айнщайн , „Не всичко, което може да се брои, се брои и не може да се брои всичко, което се брои.“

Цитат на Алберт Айнщайн

И така, как можете да определите какво да броите?

За да предоставят полезна и полезна информация за представянето на компанията, KPI трябва да притежават четири характеристики :

  • Въздействайте на долния ред:KPI трябва да се отнасят до дъното и да са от решаващо значение за постигането на вашата цел.
  • Може да се измери точно:Най-добрите KPI са прости и лесно се изчисляват. Трябва да проследите точно данните, необходими за създаване на индикатор. Ефективните KPI са добре дефинирани и количествено измерими.
  • Навреме: За да бъдете полезни, ви е необходим достъп до резултатите от KPI в реално време, за да можете да внедрите подобрения. Старите данни са полезни само когато се комбинират с данни в реално време за проследяване на тенденциите.
  • Действащ:Най-важното е, че KPI трябва да ви помогнат да разберете подобренията, които трябва да направите.

Когато се опитвате да идентифицирате KPI, това също помага да се работи назад.

„Резултатите в крайна сметка произтичат от правилните дейности“, казва Hubspot директор по развитие на бизнеса, Джъстин Хиат .

стъпки за създаване на канал в YouTube

„Работата назад от крайната цел като приходите до предния край на процеса на продажби ще помогне на продавача да разбере необходимата дейност за постигане на целта им.“

Добре, нека да уточним.

6 основни KPI за проследяване за вашия магазин за електронна търговия

След като вече ясно разбирате какви са KPI и как можете да ги използвате, за да подобрявате непрекъснато бизнеса си, нека разгледаме шест ключови KPI за бизнеса за електронна търговия:

  1. Степен на изоставяне на количката за пазаруване
  2. Коефициент на конверсия
  3. Разходи за придобиване на клиенти
  4. Доживотна стойност на клиента
  5. Средна стойност на поръчката
  6. Марж на брутната печалба

Честно предупреждение: Ще има математика.

Може би не харесвате математиката ... освен ако няма пари . Е, тази математика има потенциала да ви спечели много повече пари.

Тези KPI могат да предоставят изключително ценна информация за вътрешната работа на вашия бизнес. Те ще ви помогнат да идентифицирате потенциалните бедствия, които да избегнете, и най-добрите възможности да се възползвате.

Звучат добре?

1. Степен на изоставяне на пазарската кошница

Изоставянето на количката е термин, използван в електронната търговия, за да се отнася до посетителите, които поставят артикули в пазарската си кошница, но след това напускат сайта, без да завършат покупката.

Това гадно.

Помислете за цялото време и пари, които влагате, за да привлечете клиентите към процеса на плащане: Измислихте оферта, привлякохте вниманието им, подхранвахте връзката и ги стигнахте чак до финалната линия ... само за да паднат при последното препятствие .

Най-лошото е, че това е много често явление.

Всъщност, според Институт Баймард , средният процент на изоставяне на количката за сайтове за електронна търговия е близо 70 процента.

Така че, защо направете хората изоставят количките си?

Добре, причините включват неочаквани разходи за доставка, грешки в уебсайта, сложен процес на плащане, отказана карта и посетители просто не са готови да купят.

Причини за изоставяне на количката

За щастие не всичко е обречено и мрачно.

Въпреки че онлайн търговците могат да загубят до 4 трилиона долара за изоставяне на колички всяка година, BI Intelligence предлага че разбиращите търговци на дребно трябва да могат да възстановят около 63 процента от загубените приходи.

Ето защо трябва внимателно да проследявате и измервате процента на изоставяне на количката.

Степента на изоставяне на пазарската количка се изчислява, като броят на завършените покупки се раздели на броя на създадените колички за пазаруване. За да превърнете скоростта в процент, извадете числото си от едно и след това го умножете по сто:

1 - [(Брой завършени транзакции) ÷ (Брой създадени колички за пазаруване)] x 100 = Процент на изоставяне на количката

Степен на изоставяне на пазарската кошница

Например, ако имате 50 завършени покупки от 250 създадени колички, процентът на изоставяне на количката ще бъде 80 процента:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Разберете как да подобрите процента на изоставяне на количката, като прочетете нашето ръководство: Помогне! Имам много „Добавяне към количките“, но няма продажби!

2. Скорост на конверсия

Колко ефективни са вашите целеви страници и призиви за действие ? Просто изглеждат красиви или си вършат работата и насърчават повече хора да купуват вашите продукти?

Вашият процент на конверсия ще разкрие истината.

Коефициентът на конверсия се отнася до процента на вашите посетители, които предприемат действие на вашия уебсайт. Това действие може да бъде всичко, като например да се регистрирате за имейл бюлетин или да направите покупка.

Коефициентът на конверсия ви показва колко ефективна е вашата уеб страница за насърчаване на посетителите да предприемат действие.

Например, ако целевата Ви страница получава много трафик, но има много нисък процент на реализация, ще трябва да изпробвате начини за подобряване на страницата, за да насърчите повече реализации.

Какво е добър процент на реализация?

The среден коефициент на конверсия за онлайн купувачите по света е между 2,89 и 3,31 процента.

Това означава, че на всеки 100 посетители двама или трима ще конвертират.

Най-добрата част? Малките ощипвания могат да доведат до големи печалби.

Ето какво имам предвид: Кажете, че получавате 20 000 посещения на уебсайта си и че 2% от посетителите конвертират и купуват продукт на стойност 100 щ.д.

В този пример ще спечелите $ 40 000.

Сега, ако вие увеличете процента на конверсия на целевата си страница само с 0,5%, ще спечелите допълнително 10 000 долара!

И все пак, реалната мощност на обменните курсове се освобождава, когато проследявате и подобрете всяка стъпка от вашата маркетингова фуния .

По този начин ефектът се засилва.

За да изчислите своя процент на реализация, разделете броя на реализациите - независимо от това, което търсите, независимо дали става въпрос за регистрация за бюлетин, покупки и т.н. - на броя посетители на вашия магазин и след това го умножете по 100, за да получите процента:

(Брой конверсии ÷ Брой потенциални клиенти) x 100 = Скорост на конверсия

Скорост на конверсия

Например, ако направите 50 продажби от 1000 посетители на уебсайта, вашият процент на реализация ще бъде 5%.

(50 продажби ÷ 1000 посетители) x 100 = 5% процент на конверсия

За да научите повече за обменните курсове, прочетете нашето ръководство: Как да получите повече продажби с оптимизация на преобразуването в електронна търговия .

3. Разходи за придобиване от клиента (CAC)

Разходите за придобиване на клиенти - наричани още CAC - са колко пари са необходими, за да „купите“ клиент.

Да кажем например, че за един месец сте похарчили $ 1000 за продажби и маркетинг и сте затворили 25 нови клиенти. Всеки клиент ще ви струва $ 40 за придобиване.

Познаването на вашия CAC е жизненоважно.

Ако средната Ви стойност за поръчка е $ 4000 за индустриални машини, $ 100 за придобиване на нов клиент е мечта! Но ако продавате раници за $ 80, ще трябва да намерите начин да намалите драстично CAC - бърз.

най-доброто време за публикуване в linkedin 2016

Но това не е всичко.

Разбирането на вашия CAC също ви позволява да планирате колко клиенти искате да придобиете за определен период от време и след това да разпределите правилно маркетинговия си бюджет.

Нещо повече, когато разбирате променливите и показателите, на които се основават разходите за придобиване на клиенти, можете да предприемете стъпки за тяхното намаляване.

Най-важното е, че трябва да знаете какво е да го държите под контрол.

Разбира се, можете да направите повече продажби, като хвърлите повече пари за маркетинг. Но ако и вашият CAC се увеличи, извършването на повече продажби може да означава, че всъщност печелите намаляване.

В крайна сметка: Ако не знаете колко струва превръщането на потенциален клиент в клиент, който плаща, вашият бизнес може да рухне и да останете без идея защо.

За да изчислите разходите си за придобиване на клиенти, просто разделете общата сума пари, изразходвани за маркетинг и продажби, на общия брой клиенти, които тези дейности са доставили.

Количество пари, изразходвани за придобиване на клиенти ÷ Брой придобити клиенти = Разходи за придобиване на клиенти

Разходи за придобиване на клиенти

4. Средна стойност на поръчката (AOV)

Средната стойност на поръчката - позната още като AOV - е показател за електронна търговия, който се отнася до средната сума пари, изразходвана от клиентите за поръчка.

Увеличаването на AOV може да бъде един от най-лесните начини да увеличите приходите си.

Освен това, като получавате повече пари от всеки клиент, можете да поемете по-високи разходи за придобиване на клиенти, като същевременно поддържате печалби.

За да изчислите средната си стойност на поръчката в даден период от време, вземете общите си приходи и ги разделете на общия брой поръчки:

Общ приход ÷ Общ брой поръчки = Средна стойност на поръчката

Средна стойност на поръчката

Например, ако сте направили 10 000 долара от 120 продажби за един месец, тогава вашият AOV би бил 83,33 долара.

За да разберете как да увеличите средната си стойност на поръчката, прочетете нашето ръководство: 4 лесни начина за масово увеличаване на продажбите с продажби и кръстосани продажби .

5. Доживотна стойност на клиента (CLV)

Колко струва един клиент за вашия бизнес?

Стойността на клиента през целия живот - често наричана CLV, CLTV или LTV - е средната сума на нетната печалба, която всеки клиент се очаква да допринесе за бизнес през цялата продължителност на връзката.

Определяне на стойността на клиента за вашия бизнес е плашеща, но съществена задача.

Това ще ви помогне да разберете възвръщаемостта на инвестициите си (ROI) и е изключително полезно при стратегирането на бъдещи цели.

Този KPI също ви помага да разберете колко добре вашият бизнес задържа клиенти. Това е от решаващо значение, когато смятате, че:

Задържане на клиенти

( Източник )

Важно е да се отбележи, че LTV рядко е точен.

Онова обаче, което му липсва в прецизността, то повече от компенсира с поглъщащия си птичи поглед.

Този KPI е малко по-сложен за разгадаване. Преди да започнете, трябва да сте изчислили три други средни стойности от вашите показатели:

  1. Средна стойност на поръчката
  2. Брой пъти, които клиент купува средно годишно
  3. Средно време за задържане на клиентите в месеци или години

След това можете да изчислите стойността на живота на клиентите си, като умножите средните си стойности:

безплатни изображения търговска употреба без приписване

(Средна стойност на поръчката) x (Среден брой пъти, които клиентът купува годишно) x (Средно време на задържане на клиента в месеци или години) = Стойност на клиента

Доживотна стойност на клиента

За да научите повече за този ключов KPI, разгледайте нашето задълбочено ръководство: Доживотна стойност на клиента за магазини за електронна търговия .

6. Марж на брутната печалба

Когато управлявате бизнес, трябва да имате предвид толкова много: създаване на продукти, маркетинг, изграждане на екип, обслужване на клиенти ... списъкът продължава и продължава.

Но има едно нещо, което никога не трябва да изпускате от поглед: Печалба .

Бизнесът не е бизнес, ако в крайна сметка не носи печалба. Запомнете: Парите, които печелите от продажби, са приходи. Все още трябва да извадим разходите, за да останем (надяваме се) с печалба.

Вашият марж на брутната печалба обобщава колко пари всъщност правите, като представя разликата между приходите и печалбата ви като процент.

Например, кажете, че купуването на части за велосипеди ви струва 100 долара. След това изграждате персонализиран мотор и го продавате за 250 долара. В този случай маржът на печалбата ви ще бъде $ 150 или 60%.

Разбирането на Вашия брутен марж на печалба ще Ви помогне да прецените здравословното състояние на Вашия бизнес.

И така, какъв е здравословният марж на брутната печалба за бизнеса с електронна търговия?

Е, в a Бенчмарк проучване за електронна търговия MarketingSherpa , средният брутен марж за компании, които печелят до $ 10 000, е 30%.

Средни брутни маржове

Сега високият брутен марж е нещо чудно.

Ако имате висок марж на брутната печалба, ще ви останат много пари, за да реинвестирате в разрастването на бизнеса си.

Въпреки това, лошият марж на брутната печалба ще създаде проблеми с паричния поток и в крайна сметка ще забави растежа на бизнеса.

За да изчислите маржа на брутната печалба, трябва да знаете две неща:

  1. Общи приходи - колко пари сте спечелили от продажби.
  2. Разходи за продадени стоки (COGS) - вашите общи бизнес разходи, включително производство, маркетинг, операции, заплати на служителите и др.

Първо, нека изчислим вашата печалба. Вземете общите си приходи за даден период и извадете себестойността на продадените стоки:

Приходи - разходи = печалба

След това, за да изчислите процента на брутния марж на печалбата, разделете печалбата си на общите си приходи и след това я умножете по 100.

(Приходи - разходи) ÷ Приходи x 100 = Марж на брутната печалба в проценти

Марж на брутната печалба

Например, ако сте реализирали продажби от $ 20 000 с разходи от $ 12 000, маржът на печалбата ви ще бъде $ 8 000. След това разделете $ 8,000 на $ 20,000 и го умножете по 100, за да разкриете марж на брутната печалба от 40%.

($ 20 000 - $ 12 000) ÷ 20 000 $ = 0,4 x 100 = 40%

Чувствайте се свободни да използвате Oberlo’s калкулатор на маржа на брутната печалба да помогна!

Калкулатор на марж на печалбата

За да научите повече за маржовете и ценообразуването на вашите продукти, прочетете нашето задълбочено ръководство: Стратегия за ценообразуване за електронна търговия - Вашата цена правилна ли е?

Обобщение

KPI могат да се чувстват объркващи, поразителни и разочароващо трудни за прилагане.

Но времето и усилията, които полагате за проследяването и разбирането им, несъмнено ще ви се отплатят.

Научаването за връзките между основните компоненти на вашия бизнес ще ви позволи да вземате информирани, обективни решения. И тези решения могат да окажат невероятно въздействие върху крайния резултат на вашия бизнес.

Не забравяйте, че знанието е сила.

Така че поработете, за да разберете данните на бизнеса си и използвайте практичните прозрения, които ще ви тласнат напред.

С кой KPI най-много искате да се справите? Уведомете ни в коментарите по-долу!

Искате ли да научите повече?



^