Глава 2

Изграждане на маркетинг фуния с висока конверсия

Когато за първи път стартирате онлайн бизнеса си, всичко е свързано с краткосрочни хакове като студено обаждане, студено изпращане на имейли и партньорски маркетинг . Въпреки че тези краткосрочни тактики могат да ви донесат първите няколко продажби, вашият дългосрочен успех ще зависи от това, дали създавате ефективна маркетингова фуния.





Според проучвания, 73% от потенциалните клиенти не са готови за продажба . Това означава, че независимо откъде идват, независимо от това как ги набавяте, по-голямата част от потенциалните клиенти няма да бъдат готови да се купят веднага.

Това е мястото, където се подхранва оловото.





как да създам Snapchat филтър за събитие

Подхранването на олово е процесът на насочване на потенциални клиенти по пътя към закупуване от вас. И ако разчитате на произволни тактики за разрастване на бизнеса си, ще оставите стотици, хиляди или дори десетки хиляди долари на масата.

Без структурирана маркетингова фуния, която да отведе хората от първото научаване за вас до закупуването от вас, няма начин да има дългосрочна система за разрастване на бизнеса ви.


OPTAD-3

Когато бизнесът има структурирана маркетингова фуния, процентът на конверсия ще се увеличи значително и, надяваме се, ще увеличи печалбите ви.

В тази глава ще ви дадем кратко обобщение на пътуването на купувача. След това ще говорим за това как да изградим мощна маркетингова фуния, която привлича (и задържа) клиенти в дългосрочен план.

Маркетингова фуния е процесът, който клиентите ви предприемат от началото до края - от първо чуване за вашия продукт до момента, в който действително натиснат спусъка и направят покупката.

Преди да можете да разберете етапите на маркетинговата фуния, първо трябва да обобщим анатомията на пътуването на купувача, която разгледахме в глава 1.

Ето етапите от пътуването на купувача.

Етап 1: Информираност

На етапа на информираност клиентите току-що биха открили вашата марка. Това може да се случи при предизвикателства като вашия уебсайт, социални медии, реклама или нещо друго. На този етап клиентите не знаят много за вашата компания или кой сте.

Етап 2: Обмисляне

На етапа на обмисляне клиентите ще научат повече за вашия продукт или услуга, за да видят какво предлагате. Те ще правят неща като разглеждайки отзиви за продукти , добавяне на артикули в количката им и др.

Етап 3: Предпочитание

Не всички маркетингови фунии вземат предвид тази стъпка - много от тях просто прескачат направо от „обмисляне“ към „покупка“.

Въпреки че това може да изглежда като ненужен детайл, клиентите правят проучване на продуктите на вашата компания (и подобни продукти) на етапа на предпочитанията. Можете също да помислите за този етап като част от етапа на „разглеждане“.

На този етап отзивите за продукти имат най-голямо значение.

Тъй като клиентите оценяват продуктите ви на този етап, това е най-важната част от пътуването на клиента. Клиентите обикновено не четат толкова много отзиви, преди да формират трайно мнение за вашия продукт - и според числата , 84% от купувачите се доверяват на онлайн отзивите точно толкова, колкото и на личните препоръки.

На етапа на предпочитание / разглеждане е важно да имате неща като казуси, препоръки и рецензии на продукти.

Етап 4: Покупка

Последният етап е етап на покупка, където клиентите са готови най-накрая да направят транзакция.

След този етап идва най-важната част за бизнеса: задържането.

Ще разгледаме по-задълбочено етапа на закупуване на маркетинговата фуния и какво следва след това в следващите глави.

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

2.1 Как да картографирате маркетинговата си фуния

Маркетингова фуния помага за насочването на хората от етапа на осведоменост към етапа на покупка и продажбата, като ги възпитава с правилното съдържание.

Има три основни етапа на маркетинговата фуния: 1) Върх на фунията, 2) В средата на фунията и 3) В долната част на фунията.

Ето графика на маркетинг фуния:

2.1 Как да картографирате маркетинговата си фуния

За да създадете печеливша фуния, трябва да създадете подходящия тип съдържание за всеки етап от маркетинговата фуния. Въпреки това, 65% от търговците все още са предизвикани когато става въпрос за разбиране кои типове съдържание са ефективни, а типовете съдържание не са.

„Горната част на фунията“ (ToFu) помага за повишаване на осведомеността относно вашия продукт или проблема, който искате да разрешите.

Ако управлявате онлайн бизнес, вашата най-добра фуния може да се състои от реклама в Instagram или Facebook. Ако управлявате онлайн бизнес, продаващ цифрови продукти, това може да са публикации в блогове, които дават безплатна информация за проблема, който решавате.

В горната част на фунията клиентите просто научават за вашия бизнес. Въпреки че някои горещи клиенти може да са готови за закупуване веднага, по-голямата част от тях все още няма да са готови. На този етап повечето клиенти тепърва започват да събират информация, от която се нуждаят, за да разберат повече за своите нужди.

Следващият етап от маркетинговата фуния е „средата на фунията“ или MoFu.

На този етап клиентите започват да оценяват продуктите на по-дълбоко ниво. Те започват да научават повече за проблема, който искат да решат, или за продуктите, които искат да получат.

На етапа на средата на фунията клиентите ще търсят информация, която да им помогне да отговорят на техните въпроси относно избора на решение. Доброто съдържание на MoFu може да са неща като рекламни материали, видео уроци, подкасти или уеб семинари.

Последният етап се нарича „дъното на фунията“ или BoFu.

Ще засегнем повече за BoFu в следващите глави. По принцип съдържанието на BoFu е да покаже на клиентите защо вашето решение е правилното за тях. Те са получили информация за проблема си, научили са се как да изберат решение и сега оценяват продуктите един срещу друг, за да видят кой е най-подходящ.

На този етап неща като безплатни консултации, уеб семинари или кодове за отстъпки могат да доведат клиентите през финалната линия.

За да разгледаме тези стъпки в по-практически подробности, в следващите раздели ще се позовем на това, което Нийл Пател нарича „фуния за преобразуване“. Този процес ще подобри процента на преобразуване на маркетинговата Ви фуния.

анатомия на маркетингова фуния

Източник: 2Стации

Фунията за преобразуване следва същите етапи ToFu → MoFu → BoFu. В следващия раздел ще говорим повече за това как да създадем съдържание за всеки от тези етапи.

2.2 Как да създадем съдържание с най-добра фуния (ToFu)

Съдържанието на ToFu обикновено се изгражда с намерението да помогне на клиентите да осъзнаят проблема, който вашият продукт решава.

Ако човек не знае, че има проблем, няма начин да направи покупката. Ако не са наясно с проблема си, те нямат контекст - и няма да разберат защо изобщо се нуждаят от вашия продукт.

Ако продавате софтуер за продажби, проблемите на вашите клиенти може да включват мащабиране на техния екип по продажби. Ако продавате обувки, клиентите ви може да търсят начини да подобрят стила си. Тези проблеми могат да варират от нещо, което лесно се решава с тактики и шаблони, до проблеми, които са по-нематериални.

Да приемем, че в колата ви е спукана гума. Вашият проблем е осезаемо, истинско предизвикателство, което има сравнително бързо решение: имате нужда от нова гума. И ако не знаете как да го замените сами, ще трябва някой да ви помогне. Но ако например търсите нов компютър, може да се нуждаете от повече помощ при решаването на проблема си. Трябва ли да търсите MacBook или компютър? Ако изберете MacBook, какъв MacBook трябва да получите?

Колкото по-напреднал е проблемът, толкова по-трудно би било да се намери решение. Например може да търсите адвокат за правна помощ в област, която не сте напълно запозната.

За различните видове бизнес нуждите на клиентите на етапа на „върха на фунията“ биха били различни.

Ако управлявате агенция за уеб разработка, вашите клиенти първо ще разберат, че имат проблем около вашата област на опит (т.е. бавен уебсайт или лош дизайн).

Разбирането ще ви помогне да създадете правилния тип съдържание, за да повишите осведомеността за вашия бизнес или продукт.

Съдържанието на горната част на фунията обикновено е насочено към привличане на широка аудитория - аудитория, която може да търси теми на високо ниво, свързани с вашата марка.

На този етап образователното съдържание на високо ниво е най-доброто.

Например, вижте тази статия от MindBodyGreen, сайт в уелнес нишата, който продава курсове за неща като внимателност и хранене:

върха на съдържанието на фунията

Източник

Те написаха публикация в блога на ToFu, озаглавена „5 странни въпроса, които биха могли да ви помогнат да разкриете истинската си цел“, за да привлекат хора, които биха искали да изследват повече за намирането на себе си, духовността и т.н.

Можете да използвате предложенията за търсене на Google, за да разкриете въпроси, които вашата целева аудитория може да има на етапа на осведоменост. Това са въпросите, на които бихте могли да помогнете да отговорите с най-горното съдържание на фунията.

Да приемем например, че продавате фитнес продукт, за да помогнете на хората да натрупат мускули. В горната част на фунията вашата аудитория ще търси съдържание, за да научи повече за силови тренировки или тренировки с тежести. За да разкриете конкретни въпроси, можете да въведете нещо като следното в търсенето с Google и да видите какви предложения за търсене излизат по-долу:

изграждане на върха на съдържанието на фунията

В случай на силови тренировки, можете да напишете публикация в блога за предимствата на силовите тренировки, защо трябва да тренирате за сила, ползите от укрепването на различни части на тялото (т.е. ядрото ви и т.н.), за да привлечете хората във вашия свят, като ги дадете информацията, от която се нуждаят.

Можете също така да използвате инструмент като AnswerThePublic.com и вземете десетки ключови фрази, свързани с дадена тема (т.е. силова тренировка), които можете да използвате за изработване на съдържание.

отговори на обществеността

Съдържанието ви на върха на фунията може да бъде под формата на статии, интерактивни викторини или дори видеоклипове.

Например, ето няколко видеоклипа, които фитнес предприемачите са публикували в YouTube като част от тяхното най-висококачествено съдържание:

видеоклипове във фунията

плащане във facebook магазин на друг уебсайт

Въпреки че основната цел на съдържанието с най-висока фуния е да обучава клиентите за техните проблеми, друга цел е да се получи тяхната информация за контакт, така че да можете да се свържете с тях отново.

Това може да включва тяхното абониране за вашия канал в YouTube или регистрация във вашия имейл списък.

Един от начините, по който MindBodyGreen привлича хората в техния имейл списък, е като предлага безплатна връзка към уеб семинар в долната част на някои от техните публикации в блога. Читателите могат да кликнат, да въведат своето име и имейл и да се регистрират за събитието.

mindbodygreen имейл списък

По този начин компанията може да продължи да изпраща на абонатите съдържание, докато се движат надолу по фунията.

2.3 Как да създадем съдържание със средна фуния (MoFu)

В средата на фунията клиентите ще бъдат в момент, в който ще оценяват различни продукти и предложения.

На този етап може би вече сте получили техния имейл адрес или информация за контакт.

В средата на фунията (или етапа на „обмисляне“) купувачите ще търсят съдържание, което показва как можете директно да им помогнете. Времето е, когато клиентите оценяват най-добрия начин за решаване на проблема си и какви продукти трябва да направят.

Съдържанието на MoFu е най-важният тип съдържание в маркетинговата фуния. Според Digital Marketer , обмислената кампания на MoFu може да получи два или три пъти връщането на съдържанието на ToFu за онлайн бизнеса.

За да създадете съдържание на MoFu, можете да използвате същите тактики, които бихте използвали за съдържание на ToFu. Но на етапа на средата на фунията ще трябва да създадете съдържание около специфичните предимства, качества и да отстраните недостатъците на вашия продукт.

Да приемем например, че продавате протеинови добавки за фитнес продукти.

В този случай можете да използвате предложенията за търсене на Google, за да разкриете ключови думи, които хората търсят, докато оценяват протеиновите добавки.

Google добавки за търсене на протеини

Процесът е подобен на изследването на ключови думи, което бихте направили за съдържанието на ToFu - но за съдържанието на MoFu статиите биха били по-фокусирани върху вашия продукт (т.е. протеинови добавки), отколкото върху стойността, която носите (т.е. силова тренировка).

Съдържанието, което бихте създали на този етап, може да бъде публикации в блога, видео уроци, казуси, истории за успех или демонстрационни видеоклипове.

Например, Тактика , скейт магазин, публикува видеоклипове с ревюта на обувки. Те получават отзиви за продукти от клиенти и ги публикуват в YouTube за други потенциални клиенти, за да ги оценят.

отзиви за продукти в youtube

Същата концепция може да се използва и за други индустрии. Ако търсите „отзиви за протеинови добавки“, ще получите списък с видеоклипове с отзиви за продукти от бизнеса:

фуния за маркетинг в YouTube

Докато много фирми споделят своето съдържание със средна фуния в мрежата под формата на видеоклипове и публикации в блогове, вие също можете да споделите това съдържание с абонати чрез поща за автоматичен отговор на имейл.

Последователността на вашия автоматичен отговор може да се използва и за генериране на идеи за съдържание за вашата фуния. Например, проверете първия имейл, който Уесли Паркър изпраща в неговата автоматична реакция:

фуния за съдържание за автоматичен отговор

В имейла той пише:

„Имам много важен въпрос за вас днес, а именно:

Кое е най-голямото ви предизвикателство по отношение на маркетинга на Adwords?

Причината да ви попитам това е, защото целта номер едно на нашия бюлетин е да ви помогне да генерирате повече печалба от платения маркетинг в мрежата за търсене и освен ако не знам с какво се борите, няма начин да напиша статии, които да ви помогнат да решите вашите проблеми.

Така че, ако има област на платения маркетинг за търсене, с която се борите, моля не се колебайте да отговорите на този имейл и аз ще направя всичко възможно да отговоря на тези въпроси. '

Facebook истории за маркиране на приятели в

Основният фокус на имейла беше да попита, „Кое е най-голямото ви предизвикателство по отношение на маркетинга на Adwords?“

Можете да създадете подобен първи имейл около какъвто и да е проблем, който се опитвате да разрешите - независимо дали е свързан с фитнес, мода, маркетинг или нещо друго. Въз основа на отговорите можете да създавате съдържание на MoFu специално за нуждите на вашата аудитория.

В крайна сметка целта на този тип съдържание е да помогне на клиентите да преминат към процеса на вземане на решение в последния етап на фуния за продажби .

Ще обхванем етапа на дъното на фунията в следващите глави, заедно с продажби и задържане на клиенти.

2.4 Шаблон за фуния за стъпка по стъпка

Както можете да кажете, етапите на маркетинговата фуния следват доста внимателно пътуването на купувача.

Етапът на върха на фунията е етапът, когато клиентите стават „наясно“ с проблема си и / или вашия бизнес. В средата на фунията те са на етап „разглеждане“. В долната част на фунията те стигат до точката, в която са готови да направят покупка.

Следният шаблон за маркетинг фуния разбива всеки от етапите, целите и някои допълнителни съвети относно маркетинговите стратегии за имейл, които можете да използвате на всяка стъпка:

фуния за имейл маркетинг

В горната част на фунията целта е да се създадат широки части от съдържание, които привличат посетители - и ако можете, генерирайте абонати на имейли, за да можете да ги натиснете надолу във фунията още по-бързо.

Оттам нататък можете да насочите абонатите към последователност на автоматичен отговор на имейл през етапа на разглеждане и след това.

В следващите глави ще обсъдим по-подробно по-късните етапи от маркетинговата фуния.

Глава 2 Вземане

  • Етапите на маркетинговата фуния са: 1) Върх на фунията, 2) В средата на фунията и 3) В долната част на фунията. Вашето съдържание трябва да бъде оптимизирано за всеки от етапите на маркетинговата фуния.
  • Съдържанието с най-висока фуния трябва да създаде информираност за проблема, който продават вашият продукт или услуга. Съдържанието в средата на фунията трябва да помогне на вашите потенциални клиенти да оценят различните продукти или услуги, достъпни за тях. Съдържанието на дъното на фунията трябва да убеди клиентите, че вашият продукт или услуга е подходящ за тях.
  • Използвайте шаблон за маркетингова фуния, за да планирате и оптимизирате съдържанието си.

Просто казано, адобре изработената маркетингова фуния е от съществено значение за гарантиране на дългосрочния успех на вашия бизнес.



^