Солидната фуния за продажби е най-важният аспект от изграждането на онлайн бизнес. Без фуния за продажби няма да имате последователен начин за увеличаване на продажбите в дългосрочен план.
Може да следвате всички най-добри практики и да имате най-добрия продукт. Може да имате най-информативния блог във вашето пространство. Може да имате високо конвертираща форма за включване.
Но ако не можете да привлечете потенциални клиенти към продажба, нищо от това няма значение.
Ако сте чели глава 1, 2 и 3, имате много добра основа изработване на пътуването на купувача , и изграждане на маркетингови фунии около това пътешествие.
Тази глава е за последната част от пъзела: конвертиране на клиенти за покупка.
OPTAD-3
В тази глава ще разгледаме примери за фунии за продажби, анализ на фунии за продажби и фунии за преобразуване.
Много малко фирми правят тази последна част правилно, но тези, които в крайна сметка получават огромни награди.
Ето традиционен пример за фуния за продажби:
Термините „маркетинг фуния“ и „фуния за продажби“ се използват взаимозаменяемо в много случаи. В този случай ще използваме термина „фуния за продажби“, за да обозначим части от процеса, които са най-близо до реализацията. Клиентите започват на етапа на „осведоменост“, където първо осъзнават своя проблем или вашия бизнес.
Оттам нататък те се интересуват да научат повече - или като се включат в списъка си с имейли, абонират се за бюлетин и т.н.
След фазата на лихвите е фазата на разглеждане, където клиентите търсят по-конкретна информация за вашия продукт или услуга. Оттам те започват да оценяват вашия продукт спрямо конкуренцията, преди да го купят.
Ние разширяваме това повече в Глава 1 и Глава 2, където говорим за пътуването на купувача и създаването на маркетингова фуния, която да се придружава от това. Говорихме за създаване на правилния тип съдържание за етапа на върха на фунията и за преместване на клиентите по пътя към покупката.
как да получите безплатна музика за видеоклипове в YouTube
В тази глава ще говорим за нетрадиционен модел на „фуния за продажби“.
Повечето фирми се фокусират само върху горните стъпки, когато изграждат своята фуния. Традиционният модел на фуния за продажби се основава на подхода AIDA (внимание, интерес, решение, действие).
Въпреки че тази формула е чудесна първа стъпка, има още стъпки за изграждане на фуния, която е наистина изчерпателна и се грижи за клиентите през целия процес на покупка (и дори след етапа на покупка).
Ще говорим за това как да изградите модерна фуния за продажби за вашия онлайн бизнес с помощта на фуния за преобразуване.
Фунията за преобразуване поставя по-голям акцент върху поведението на клиентите, задържането и подхранването на олово на всяка стъпка от процеса. Той също така се фокусира върху пътуването на клиента след покупка - което помага в максимизиране на стойността на живота от вашите клиенти .
Ето диаграма за това как може да изглежда фуния за реализация за вашия бизнес:
Докато термините са различни, етапите на „връх на фунията“ (т.е. етапите „придобиване“ и „активиране“) са подобни на етапите на „осъзнаване“, „интерес“ и „разглеждане“ на традиционната маркетингова фуния.
В тази глава ще разширим повече на етапите на „дъното на фунията“, около неща като поддържане на клиенти, надпродажба, кръстосани продажби и получаване на препоръки.
Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.
Започнете безплатно4.1 Етапи на фуния за преобразуване
Етап 1: Придобиване на клиенти
Първата стъпка на всяка успешна фуния за продажби е наличието на процес, който привлича клиенти от канали като социални медии, блогове и т.н.
Целта тук е да се привлече качество перспективи, които имат добър опит да се превърнат в плащащи клиенти.
Ако тепърва започвате в онлайн бизнеса, можете да „хакнете фунията“ на този процес, като разгледате какво правят вашите конкуренти. Вижте какво правят с блога си или как пускат реклами във Facebook. Вижте техните целеви страници и как те определят своите перспективи.
Например вижте Impact Branding and Design, компания, която помага на бизнеса да получи повече потенциални клиенти от своите блогове:
Забележете как страницата ‘отговаря на изискванията’, като ги попитате за собствено име, фамилия, имейл, име на фирма и уебсайт. Това увеличава вероятността хората, които се регистрират, да бъдат от хората, които Impact Branding and Design биха искали да превърнат в клиенти.
Когато търсите формуляри за целеви страници, уебсайтове и реклами на вашите конкуренти, не забравяйте да отбележите как те създават съобщенията си.
Реалността е, доброто копие е много по-важно, отколкото хората си мислят . В крайна сметка съобщенията около даден продукт са това, което кара клиентите да се включат и в крайна сметка да закупят.
Това липсва на много търговци.
Например, ако заявите, че управлявате „маркетингова агенция номер 1“ или „печеливша компания“, няма да помогнете много да убедите клиентите да направят следващата стъпка в пътуването. Но ако сте казали нещо като „ще ви помогнем да генерирате повече възможни клиенти от вашия блог“, това е конкретна, примамлива, значима оферта, която може да получи регистрации.
Органифи е друг чудесен пример. Те продават сокове и добавки. Вижте копието на една от техните продуктови страници:
Забележете как пишат заглавието си: „Водете по-здравословен живот само за една минута на ден.“ Те достигат ключовата ценност, която търсят клиентите им (живеят по-здравословно), и обещават да помогнат на клиентите си да го направят за по-малко време (една минута на ден).
Копирането като това е много примамливо и може да помогне бързо да увеличите регистрациите си както в горната част на фунията, така и при всяка съответна стъпка.
Етап 2: Стимулиращо действие
След като клиент кацне на вашата целева страница от вашата реклама или публикация в блог, важно е да създадете емоционален отговор в него, за да продължите по-надолу в останалата част от процеса.
Един от начините да направите това е като се уверите, че целевата Ви страница е „съгласувана“ с рекламата, която сте поставили преди нея.
Ако съдържанието в рекламата изглежда и се чувства различно от съдържанието на следващата целева страница, клиентите ще се объркат.
Нека вземем Organifi отново за пример. Ето реклама, която пускат във Facebook:
Забележете как рекламата започва да говори за болезнени точки на хората, към които са насочени - Organifi удря хора по-възрастни с по-нисък метаболизъм, така че копието отразява това.
Заглавието гласи: „Как Organifi може да ви помогне?“
Когато кликнете върху рекламата, бихте очаквали да се качите на страница, предлагаща повече информация за продуктите на Organifi. И точно това виждате:
След като кликнете върху бутона „научи повече“ в рекламата, вие се приземявате на горната страница, където научавате повече за различните видове сокове, които Organifi може да предложи.
На този етап може да искате да използвате маркетинга по имейл, за да стимулирате вашите перспективи да предприемат действия - особено ако вече сте събрали техния имейл адрес на етапа на придобиване.
Имейл маркетингът може да има невероятно висока възвращаемост за бизнеса - всъщност, той носи по-висока възвръщаемост на инвестициите от всеки друг наличен маркетингов канал .
Разгледайте Безпроблемно , компания за доставка на храна, която изпраща имейли до заетите си клиенти, за да стимулира повече от тях да купуват:
Етап 3: Създайте стратегията си за съдържание на фунията за преобразуване, за да увеличите максимално стойността на живота
Важно е да имате стратегия за доставяне на съдържание, което резонира с клиентите ви на всяка стъпка от фунията.
Не става въпрос само за доставяне на реклами или заснемане на имейли. Става въпрос за включване на съобщения, които тласкат вашите перспективи надолу по фунията по възможно най-ефективния начин.
Да предположим, че имате малък софтуерен инструмент за продажби, който помага на бизнеса да направи своя екип по продажби по-ефективен.
За да придобиете повече потенциални клиенти, може да помислите за писане на публикации в блога за това как да постигнете квотата си за продажби, скриптове за обаждания за продажби и т.н. За да стимулирате действие, можете да предложите безплатна електронна книга или видеоклип в замяна на имейл адрес на потенциален клиент в края на публикациите в блога си.
Активирането на клиентите вероятно би се случило, след като дадена компания осъзнае, че има проблеми с постоянното си достигане до техните продажби.
Но повечето бизнеси спират на този етап. Те създават фуния за преобразуване, за да придобият и активират клиенти, но нямат ефективен процес за задържане и подхранване на своите клиенти.
Реалността е, струва FAR по-малко за задържане на съществуващ клиент, отколкото за продажба на нов . А наличието на процес за задържане, подхранване и надграждане на вашите клиенти ще ви помогне да увеличите приходите си по много по-плавен начин.
Има различни начини да направите това. Например, ако управлявате компания за продажби на софтуер, задържането на клиенти може да бъде толкова просто, колкото да им докажете, че можете да разрешите техните проблеми.
Програмите за лоялност също могат да помогнат за насърчаване на повтарящия се бизнес. Данните показват, че 81% от клиентите казват програми за лоялност да ги накарате да продължат да правят бизнес с марката.
Програмите за лоялност не трябва да бъдат сложни, особено когато започвате за първи път. Просто не забравяйте да ударите няколко ключови компонента:
- Наградете конкретни действия, които клиентите предприемат.Основната цел на програмите за лоялност е да накарат клиентите да купуват отново. Но това също означава, че можете да възнаградите клиентите си за предприемането на определени видове действия, като регистрации, препоръки, социални споделяния и други.
- Как клиентите ще осребрят и използват своите награди?След като клиентите спечелят награда, трябва да разберете как ще имат достъп до нея и ще я използват за бъдеща покупка. Например, можете да предложите нещо просто като изработен по поръчка промо код,
- Какви награди ще бъдат предложени?Ако предлагате прост промо код, помислете какви продукти ще предлагате в рамките на тази промоция. Помислете за процентната отстъпка, която ще можете да дадете на клиентите си за съществуващите ви продукти. Реалността е, че размерът на наградите, които предлагате, не е толкова важен, колкото лекотата на използване на вашата програма за лоялност.
4.2 Примери за фуния за продажби
В този раздел ще дадем още няколко примера за това как да започнете да информирате бизнеса си за придобиване на клиенти и как да ги активирате.
Ще говорим за това как да създадем системи от „дъното на фунията“, за да конвертираме повече клиенти.
„Безплатна книга“ + фуния за доставка
Има определено ниво на авторитет, което получавате, когато публикувате книга.
Дори книгата да не е бестселър, тя все пак създава известна доза възприет авторитет.
Един чудесен начин за заснемане на имейл адреси, за да им се изпращат имейли в бъдеще с подробности за промоцията, е изграждането на фуния за „безплатна книга“. Това е пример за фуния за продажби, която може да бъде наистина ефективна.
Например целевата страница може да изглежда по следния начин:
Това би бил пример за страница, която може да помогне както за придобиване на потенциални клиенти, така и за активиране на клиенти.
Можете да поставите заглавието на книгата в горната част, бързо видео или уводен параграф, обсъждащ книгата, и формуляр, който да насочва хората да плащат за доставка на книгата.
моите туитове не се показват
Безплатната оферта за книги може бързо да генерира тон потенциални клиенти, като същевременно покрива разходите.
Оттук можете да добавите допълнителни целеви страници след това, за да продавате по-високи оферти за билети и да генерирате печалба.
Фунията за раздаване
Един ефективен пример за фуния за продажби е раздаването. Хостингът на подаръци е чудесен начин да заснемете най-добрите фунии, за да им продадете нещо по пътя. Раздаването може да генерира огромно количество потенциални клиенти.
Но има и риск, който идва с това.
Хората обичат безплатни неща. Те обичат безплатни дрехи, часовници, слушалки и софтуер. Проблемът е, може да получите много нискокачествени клиенти.
Един от начините за смекчаване на това е чрез избиране на конкретна, нишова награда. Вместо да избирате обща награда като iPad или пари в брой, изберете нещо, от което вашите потенциални клиенти биха се заинтересували.
Фуния за обаждания за продажби
Ако управлявате бизнес с услуги или онлайн бизнес, продаващ продукти с висока цена, „фунията за обаждания за продажби“ може да добави огромна стойност към нашия бизнес.
Той е ефективен и за компании за електронна търговия, където клиентите обикновено се обаждат по телефона преди покупката.
Тази фуния за продажби е създадена, за да получи възможно най-бързо потенциални клиенти при обаждане за продажба.
Ето как може да изглежда първоначалната целева страница:
Фунията следва няколко ключови стъпки:
На първо място, важно е да представите ценна оферта.
В горния пример видеото споделя тактики за генериране на клиенти в замяна на имейл адрес на потенциален клиент.
Втората стъпка е да доставите този „оловен магнит“ във какъвто и формат да изберете. Въпреки че форматът няма значение, той прави без значение, че видеоклипът изпълнява обещанието, което претендирате да изпълните.
След това можете допълнително да квалифицирате потенциални клиенти чрез приложение. За да сте сигурни, че времето ви за обаждания за продажби няма да бъде загубено, накарайте вашите клиенти да попълнят прост формуляр, преди да резервирате обаждане при вас - така ще получите само най-квалифицираните хора по телефона.
И накрая, след като веднъж се регистрират и преминат през процеса на регистрация, дайте им възможност да резервират разговор с вас по телефона.
Всяка „стъпка“ обикновено се представя на една страница след друга.
Глава 4 Вземане
- Фунията за преобразуване поставя повече акцент върху поведението на клиентите, задържането и подхранването на олово на всяка стъпка от процеса.
- Етапите на фунията за преобразуване включват придобиване, стимулиране на действие и създаване на стратегия за съдържание, за да се увеличи максимално стойността на живота след активиране на клиентите.
Има много различни видове фунии, които можете да изградите, като фунии за раздаване, фунии за обаждания за продажба, фунии за безплатни книги и др. Изберете такъв въз основа на стратегията си, за да започнете.
