Член

Как да изградим процес на продажба от нулата

Просто казано: Не можете да имате бизнес без продажби.

И всеки, който е имал ниски или непостоянни продажби, е усетил колко заплашителна е за самото съществуване на вашата компания.



Независимо дали управлявате утвърдена компания или стартираща компания, имате нужда от повтарящ се, добре структуриран процес на продажби, за да сте сигурни, че продажбите ви растат и се умножават.

Наличието на ясно дефиниран процес на продажби ви дава насоката да преминете от търсене до затваряне. Това е вид „план“, който всеки представител може да използва, за да превърне потенциалните клиенти в клиенти.





Компаниите, които очертават и усъвършенстват процесите си на продажби, са тези, които успешно поддържат операциите си на повърхността.

Всъщност, изследвания показа, че структурираният процес на продажби е ключов разграничител между високоефективни и слабо представящи се организации.


OPTAD-3

Трябва абсолютно да започнете да изграждате процес на продажба, ако все още нямате такъв за вашата компания.

Сериозно. Направи го.

Ако се чувствате съкрушени и не сте съвсем сигурни откъде да започнете, не се притеснявайте. В тази публикация ще научите какво представлява процесът на продажба, както и някои действащи стъпки, за да започнете да изграждате свой собствен.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Определение на процеса на продажба

Процесът на продажба на компанията може да приеме много форми, но всички те отговарят на подобна форма, която се стреми към една и съща цел:

Всеки процес на продажби е набор от стъпки, насочени към стандартизиране на начина, по който вашият екип по продажбите продава. Той ръководи всеки етап от цикъла на продажбите - от търсене до подхранване на взаимоотношенията с клиентите - така че всеки представител да може да повтаря вашите най-добри резултати отново и отново.

Можете да го възприемете като рамка за това как всички потенциални клиенти на вашата компания преминават през вашите фуния за продажби . Това е итеративен процес, което означава, че той трябва да се променя и да се развива с времето с вашата компания и цели.

Най-добрият процес на продажби е разбит въз основа на четирите етапа на продажби на фунията:

  1. Проучване
  2. Презентация
  3. Затваряне
  4. Проследяване

В рамките на всеки етап вашият процес на продажби трябва да включва конкретни, изпълними задачи, които всеки представител трябва да изпълни.

как да направя емисия на живо в Instagram

Предимства на процеса на продажба

Наличието на силен процес на продажба има многобройни предимства за вашата марка. Нека обсъдим няколко.

  • По-добра квалификация за олово

Изчерпателният процес на продажби може да помогне на вашия екип по продажбите да се съсредоточи върху ключовите фактори, които правят най-добрите ви потенциални клиенти толкова добри.

Когато членовете на вашия екип са по-способни да идентифицират качествени потенциални клиенти, те естествено ще губят по-малко време в опити за изграждане на взаимоотношения с потенциални клиенти, които в крайна сметка не се получават в дългосрочен план.

  • По-бързи цикли на продажби

Когато е изграден правилно, вашият процес на продажби ще намали - или дори ще елиминира - голяма част от триенето, което вашият екип изпитва, когато се движи, води надолу по фунията ви за продажби.

Като избягвате често срещаните клопки, подобрявате комуникацията и рационализирате стъпките, вашият екип може да сключва сделки по-бързо и ефективно.

  • По-предсказуеми резултати

Целият смисъл на процеса на продажба е да се извадят колкото се може повече предположения.

Докато продължавате да проектирате, тествате и настройвате процеса на продажби, ще установите, че вашите резултати са по-стабилни и предвидими.

  • По-добри отношения с клиентите

Не само вашият екип ще сключва повече сделки, но и тези нови клиенти ще имат по-добри отношения с вашата марка.

Това е така, защото силният процес на продажби гарантира, че притесненията на клиентите се разглеждат и им се предоставя точното количество подкрепа и внимание по време на цикъла на продажбите.

Това от своя страна изгражда повече доверие и лоялност към вашата марка, което в крайна сметка може да доведе до по-висока стойност на живота на клиента и повече приходи на клиент.

Създаване на собствен процес на продажба: 4-те етапа на процеса на продажба

Първата стъпка към изграждането на процес на продажба е дефинирането на етапите на продажбите ви. Това са стъпките, през които преминават вашите клиенти в техния цикъл на продажби:

Въпреки че броят на стъпките в процеса на продажба варира от бизнес на бизнес, основната идея е една и съща: да помогне на представителите да разберат какви действия са необходими за преместване на потенциални клиенти по пътя към покупката.

Въпреки че етапите на продажбите ви трябва да бъдат съобразени с конкретната ви организация и представители, това са основните стъпки, които препоръчваме да използвате за процеса на продажбите си.

етапи на продажби

1. Проучване

Проучването на продажбите е процесът да се разбере дали потенциалният клиент ще стане платен клиент. Помага на членовете на вашия екип да прекарват времето си по-ефективно.

Вместо да запълвате тръбопровода си за продажби с възможно най-много контакти, вие искате да усъвършенствате методите си за проучване на ранен етап - да представите само перспективите, които отговарят на вашите целеви критерии.

Но откъде да започнете? Как всъщност разпознавате дали потенциалният клиент е готов да ви даде своя бизнес?

Ако наистина искате да направите търсене на продажби правилно, ето ключовете:

Изградете идеален потребителски профил

Идеалният потребителски профил (ICP) е отражение на потенциалния Ви купувач въз основа на ключови атрибути като пол, месечни приходи, професия, размер на индустрията и фактори, които влияят върху решението им за покупка.

Най-добрият начин да създадете ICP е да идентифицирате и интервюирате хора, които получават огромна стойност от вашия продукт или услуга. Какво вече знаете за вашите топ клиенти? Избройте техните:

  • Възраст
  • Пол
  • Диапазон на доходите
  • Компания
  • Промишленост
  • Местоположение
  • Болкови точки
  • Предпочитания на канала
  • Бизнес цели

Докато записвате тези атрибути, ще забележите, че имате повече данни за някои, отколкото за други. Ето къде онлайн маскирането може да бъде маскирана благословия.

Например можете директно да получите информация за позицията, компанията и местоположението на клиента LinkedIn .

търсене на свързани продажби

Crunchbase е друг полезен ресурс за получаване на информация за размера на фирмата на клиента, адреса на уебсайта и други точки от данни, които влияят върху търсенето. Всичко, което трябва да направите, е да въведете име на фирма и тя ще ви предостави всички тези подробности.

търсене на компания за crunchbase

Правилното проучване ще увеличи шансовете ви за изграждане на успешен процес на продажби. Запознайте се с вашите клиенти, създайте ICP и проверете вашите перспективи въз основа на този еталон, за да сте сигурни, че вашият екип разпределя ресурси към потенциални клиенти с висока стойност.

Нуждаете се от помощ при създаването на ICP? Използвай това безплатен шаблон за да ви помогна.

Поискайте препоръки

Няма по-топла перспектива от тази, която се генерира от уста на уста. Ако някой ви препоръча клиент, той е проверил изцяло търсенето от списъка ви.

Разбира се, рефералите се казват по-лесно, отколкото да се правят. Какво ще стане, ако нямате ресурси или бюджет, за да предложите бонус за препоръчване? Ами ако сте само малка компания? Търсенето на реферали е извън обсега Ви?

За щастие не е така. Все още можете да получите много реферали, като предлагате изключително обслужване на клиентите, като използвате маркетинг на влиятелни клиенти и направите споделянето на вашия продуктов опит.

За повече идеи как да накарате съществуващите клиенти да се хвалят за вас пред другите, разгледайте нашите Крайно ръководство за реферален маркетинг .

Доставяйте до входящата поща нажежени потенциални клиенти

С инструмента за търсене на продажби можете да автоматизирате процеса на проучване и квалифициране на перспективи.

Въпреки че има няколко инструмента, които могат да ви помогнат с търсенето, LeadSift е един от най-добрите.

LeadSift заявява, че само 3 процента от потенциалните клиенти всъщност са заинтересовани да станат клиенти. И така, той отсява хората, които не искат да купуват, и ви оставя с контакти, които имат готови портфейли.

Най-добрата част? Инструментът генерира някои от перспективите, като търси вашите конкуренти.

оловен преглед

След като имате тези съвети за търсене на продажби във вашия арсенал, следващата презентация идва!

2. Презентация

Вашата търговска презентация е следващата ключова фаза в процеса на продажбите ви. Това може да стане онлайн или лично. Най-добрите в бизнеса знаят, че когато се използват правилно, търговските презентации са инструмент за високо конвертиране.

Впечатлете с презентация, фокусирана върху проблема.

Започнете с вълнуващо описание на болезнената точка на потенциалния клиент, покажете завиден свят, където те живеят безпроблемно, след това обяснете как да стигнете дотам, използвайки вашето решение.

Крис Орлоб от разузнавателната компания за разговори Гонг предлага чудесно обяснение защо трябва да се потопите в болката, преди да можете да се насладите на печалбата.

Като ровите в проблемите на вашия потенциален клиент днес - точка А на графиката по-долу - вие улеснявате самооткриването и правите решението си много по-ценно.

етапи на процеса на продажба

Много компании вече използват тази стратегия, за да увеличат процесите си на продажби. Ето един пример:

Как компания за финансови услуги е запазила наследени имейл данни в облака и е спечелила от преоткриването от Валтастичен

Слайдове на Vaultastic първо говорим за фрагментираните данни в пощенските кутии и след това се докосваме до болезнената точка на компаниите за финансови услуги. След Slide 15 те се насочват към решението и подробно описват как могат да помогнат за извличане на прозрения от наследени имейл данни.

В допълнение към подчертаването на проблемите на вашите потенциални клиенти, използвайте следните съвети, за да подобрите вашите търговски презентации.

Използвайте визуални елементи, където е възможно

Картината е по-ефективна от хиляда думи и това важи в голяма степен за търговските презентации.

Вместо да бомбардирате аудиторията си с купища текст, използвайте визуални елементи, които да им помогнат да тълкуват.

Използвайте диаграми, за да илюстрирате процеси. Използвайте графики за изобразяване на цифрова информация. Използвайте снимки, за да покажете място, обект или човек.

Ако имате нужда от бърз метод за създаване на визуални елементи, използвайте Canva . Това е инструмент, който ви позволява да създавате всякакви дизайни.

Canva за презентации

Използвайте социални доказателства в своя полза

В неспециализиран смисъл, социалното доказателство предоставя на потенциалните клиенти доказателства за популярността или успеха на вашето решение.

За хората, които виждат вашата презентация, които не се превръщат в непосредствени купувачи, трябва да докажете, че вашата компания действително отговаря на вашите претенции. Най-лесният начин да направите това е да включите в презентацията си препоръчителни оферти и лога на клиентите си с най-висок профил.

как да накарате вашето видео да бъде в тенденция в YouTube

Не забравяйте да използвате реални компании, истински имена и примери от реалния живот. Нищо не е по-автентично от това.

значение на процеса на продажба на социално доказателство

Източник

За повече примери и идеи прочетете „ Социално доказателство: какво е и защо е чудесно за маркетинг. '

Оборудвайте се с необходимите инструменти

Също така е от решаващо значение да изтеглите правилните инструменти, за да споделите презентацията си, ако трябва да бъде доставена дистанционно.

Най-важният е инструмент за видеоконференции. GoToMeeting има няколко страхотни отзива и е популярен и с постоянното си качество на звука и видеото.

Друг полезен инструмент е Zentation . Презентациите, създадени с този софтуер, се превръщат в уеб предавания, виртуални събития и уебинари за клиенти и потенциални клиенти - всички ценни обезпечения за продажби и маркетинг.

Преди да насрочите среща с вашия потенциален клиент, изтеглете тези инструменти за презентация, за да осигурите безпроблемна доставка и навременност.

След като изнесете презентацията, е време да подпечатате сделката.

3. Затваряне

Сега, моментът на истината.

Заключителният етап на процеса на продажби е, когато се обърнете към опасенията на вашия потенциален клиент и ги помолите да станат ваши клиенти.

На този етап трябва да се опитате да идентифицирате и разрешите всички проблеми, възникнали след презентацията. Често срещана грижа е свързана с конкуренцията.

Може би вашият продукт или услуга са по-скъпи от вашите конкуренти . Може би е по-добро по отношение на качеството. Така или иначе, опитайте се да извадите цената от уравнението, ако вашите перспективи продължават да се надяват.

Чудесен начин да откроите вашето предложение за стойност е да създадете конкурентна матрица, която да се показва пред вашите перспективи. Матрицата ще подчертае къде вашите конкуренти са недостатъчни и как се сравняват, когато са поставени един до друг.

Ето един пример от Монитор на кампанията . Всеки, който пазарува решение за имейл маркетинг, трябва да може да идентифицира силните страни на инструмента в сравнение с неговите конкуренти.

конкурентна матрица

Сравненията като тези са важни за обяснение защо вашето решение е по-добро от останалите с един поглед.

След като се справите с основните опасения, е време да поискате подписа на потенциалния клиент.

В зависимост от естеството на вашия бизнес, можете да опитате една от тези три техники за затваряне.

Ограничено време затваряне

Когато усетите, че перспективата е на оградата, можете да използвате тази техника като начин да насърчите незабавни действия. Може да кажете нещо като:

„Предлагаме безплатни надстройки на всички абонати до петък. Защо не се регистрирате днес, за да не пропуснете тази чудесна възможност? '

или

„Само не забравяйте, че тази оферта е валидна само за следващите 24 часа.“

Основен пакет Затвори

Ако попаднете на потенциален клиент, който се колебае да се ангажира изцяло, помислете дали да не предложите основен пакет или версия на вашия продукт или услуга.

Обяснете, че те все още получават чудесно решение, макар и не това, което биха могли да получат, ако отидат с вашата първоначална препоръка. Можете да кажете нещо като:

„Добре, какво ще кажете вместо това да ви запишем за основния план? Все още ще можете да се възползвате от основните функции. Въпреки това, повечето от нашите клиенти са на премиум пакета, тъй като той има допълнителни функции. Какво мислиш?'

колко пари харчи средностатистическият американец през живота си

Асистирано затваряне

Ако смятате, че вашият олово е квалифициран и те са присъствали на вашата презентация, можете да се захванете с бизнес и да попитате какво можете да направите, за да ги накарате да предприемат действия. По-долу са дадени няколко препоръки за това какво да се каже при подпомогнато затваряне:

„Е, изглежда сте доволни от всичко, което сме обсъждали - какво ще кажете да ви изпратя договора по имейл?“

или

„Какво ви трябва от мен, за да подпиша и върна този договор днес?“

В идеалния случай всички усилия за приключване трябва да завършат с продажба. Това обаче не винаги е резултатът. Независимо от резултата, ключът към оставането в играта е последващи действия.

4. Проследяване

Знаете ли, че 80 процента от продажбите отнемат пет последващи действия, за да се затворят ?

Това означава, че добра част от възможностите за затваряне зависи от стъпките, които предприемате, след като сте им дали офертата си. Намерете начини да поддържате връзка, без да ги дразните. По-долу има няколко съвета.

Отидете в Omnichannel

Да, имейл е най-популярният начин за проследяване на перспективите. Но това не означава, че други канали не си заслужават времето.

Може би вашите перспективи прекарват половината от деня си във Facebook. Може би LinkedIn е тяхната платформа за проучване на компании. Ако вашата аудитория предпочита да използва определени платформи, трябва да ги ангажирате там.

Приемете многоканален подход, който включва социални медии, имейл, телефон, чат на живо и лични срещи, за да увеличите шансовете си за раздаване на продажбата.

процес на продажби omnichannel

Източник

Споделете нещо ценно

Що се отнася до съдържанието на последващите действия, всичко, което смятате, че ще укрепи вашия случай, като същевременно предостави стойност на вашите перспективи, работи. Можете да направите всичко от следното:

  • Споделете някои тенденции и индустриални клюки
  • Представете перспективите на един инфлуенсър
  • Препоръчайте услуга, инструмент или софтуер
  • Обърнете се към полезен бизнес контакт

Винаги, когато мислите за последващ метод за потенциален клиент, запишете го някъде, защото бихте могли да възприемете абсолютно същия подход, когато други подобни потенциални клиенти влязат в процеса на продажбите ви. По този начин можете да създадете ефективна база данни с последващи елементи, които можете да използвате отново и отново.

Планирайте Вашите последващи действия

Добре, така че знаете защо проследяването е съществен аспект на процеса на продажба и имате приблизителна представа какво съдържание и подход да използвате.

Преди да започнете обаче, трябва да се настроите за оптимален успех. Ключът? Автоматизация.

Ти може да автоматизира някои от движещите се части на този етап от процеса на продажби, като планирате вашите последващи действия. Това може да се направи независимо от канала, тъй като инструменти за планиране съществуват за почти всяка платформа.

Ако изпращате последващи имейли, използвайте Капете за създаване на водеща подхранваща кампания. За социалните медии използвайте HootSuite да планирате последващи съобщения. Обажданията и срещите могат да бъдат насрочени с помощта на Google Календар или друг подобен инструмент.

Обаждания и срещи в календара на Google

Ако направите всичко както трябва, нищо друго не трябва да ви пречи да направите продажба.

Картирането е от ключово значение за това как вашият процес да работи

След като вече сте идентифицирали етапите и задачите на процеса на продажба, е време да ги документирате и да ги споделите с екипа си.

Макар да е вярно, че вашите представители могат да излязат и да сключват сделки без добре структуриран процес, едва ли ще успеят да мащабират продажбите ви до пълния им потенциал.

Тук идва картата на процеса на продажба.

С карта на процеса на продажба заключвате стъпките. Създавате ресурс, до който всеки продавач може да получи достъп и да се възползва, независимо от нивото на стаж или къде перспективата, с която комуникират, е в пътуването на клиента.

Най-добрата структура за карта на процеса на продажба включва подреждане на етапите във вертикални колони. В горната част на всяка колона се съдържа името на сцената, а стъпките за действие са посочени по-долу.

карта на процеса на продажби от Oberlo

След като бъде разработена, споделена и внедрена във вашата компания, картата на процеса на продажби ще съкрати времето, необходимо за придвижване на потенциалните клиенти през фунията.

Финални мисли

Най-добрият процес на продажби е динамичен.

Той може да бъде ревизиран или актуализиран, за да отразява текущия размер на Вашия търговски персонал, спецификите на Вашата компания и променящите се предпочитания на Вашите перспективи.

Не се забърквайте в опитите да създадете перфектния процес на продажби веднага. Преценявайте често и бъдете подготвени за случайни доработки.

Създали ли сте процес на продажби за вашата компания? Как изглежда вашият? Уведомете ни в раздела за коментари по-долу.

Искате ли да научите повече?



^