Библиотека

Как да вградите социалните медии във вашата фуния за продажби

Колко чудесно би било, ако клиентите се появят във вашия магазин или на вашия уебсайт със сандвич на раменете, рекламирайки нивото си на интерес към това, което предлагате.



„Искам да купя сега!“

„Аз съм в режим на изследване.“





„Напълно разглеждам.“

Е, това може да не е сандвич дъска, но има някои начини да получите добър смисъл за това намерение на купувача.


OPTAD-3

Днешните специалисти по маркетинг имат страхотно разбиране фунии за продажби, начинът, по който клиентите преминават от осведоменост към покупка (и отвъд). Тези фунии обхващат всички различни точки на допир, маркетингови канали и ключови показатели, които влизат в решението за покупка и ви помагат да имате по-добра представа за това, какви съобщения и съдържание имат най-голям смисъл в различни точки от пътуването на клиента.

И големият въпрос в съзнанието ни в Buffer: Къде се вписват социалните медии в тази фуния за продажби?

Имаме няколко мисли по този въпрос, както и няколко примера и стъпки, които да ви помогнат да изградите своя собствена фуния за продажби, с ясен фокус в социалните медии.

Да започваме.

Павел (29)

Вътре в съзнанието на вашите клиенти: Разбиране на фунията за продажби

Може би сте виждали традиционната фуния за продажби: обърната пирамида, която става все по-тясна и по-тясна, колкото повече се приближавате до продажбата. Ето един типичен пример, от блога Impact :

въздействие на фунията на продажбите

И ето една рационализирана (и странична) вариация от McKinsey & Company :

фуния за продажби на mckinsey

И така, къде се вписват социалните медии в тези фунии?

Според моя опит социалните медии обикновено се появяват на върха, точно на полярната противоположност на продажбата. Може би тогава не е чудно, че шефовете, клиентите и екипите трудно се намират изцяло на борда, като социалния приоритет е като канал. Според фунията не печелите парите си от социални - поне не директно.

Социалните медии водят

Освен ако ...

Може би не е толкова изрязано и изсъхнало, че социалното винаги е на върха на фунията?

Може би не е толкова изрязано, че дори има фуния!

Някои от тези мисли имат малко данни зад гърба си, благодарение на проучване от McKinsey & Company където са анализирали повече от 20 000 клиенти и как са преживели фунията на продажбите. McKinsey & Company установи, че фунията може да е по-скоро кръг.

Снимка на екрана 01.03.2016 в 26.06.04
Концепцията на фунията не успява да обхване всички допирни точки и ключови фактори за закупуване, произтичащи от експлозията на избора на продукти и цифровите канали, заедно с появата на все по-взискателен, добре информиран потребител.

Това води до четири основни фази на кръговото пътуване на купувача:

  1. Първоначално обмисляне
  2. Активна оценка (проучване на потенциални покупки)
  3. Закриване (закупуване)
  4. Покупка (опитът с продукта, услугата или марката)

Дори и тук, макар че в този модел има по-малко подход отгоре надолу, все още социалните медии се появяват предимно само в началото, във фазата на първоначалното разглеждане.

Как се справя това с вашия опит със социалните мрежи?

За нас наблюдаваме малко по-различно отношение към нещата, както с където социалните медии се вписват във фунията и евентуално социалните медии имат собствена фуния . Бих искал да споделя повече.

Как да направим фуния в свят, в който фуниите не съществуват

Ние вярваме, че социалните медии не винаги трябва да бъдат на върха на фунията. Или че дори има фуния!

Виждали сме много стратегии за социални медии които внасят трафик в горната част на фунията и ние лично изпробвахме много други, които се вписват в средата ( обслужване на клиенти в социалните медии , AMA и чатове на живо и т.н.) ...

mofu в социалните медии

... и дори някои, които се вписват в дъното (неща като бутона Pinterest Buy , например).

От това, което видяхме, има толкова много различни видове взаимодействия в социалните медии, че е трудно да се вкара социално в някакъв конкретен елемент от фунията.

Социалните медии обхващат пълния спектър на процеса на закупуване, всичко - от информираността, чак до застъпничеството.

най-добрите времена за публикуване на бизнес страница във facebook
спектър на фуния

И още повече, видяхме това социалните медии имат своя собствена фуния.

Всичко от този спектър, от гледане на профил до продажба на продукт, може да се случи със социалните медии. Точно както потребителят преминава от информираност към интерес към ангажираност и след това, така и воденето на социалните медии преминава от гледане към следване до взаимодействие към покупка.

спектър на социално олово

Какво означава това за традиционната фуния?

Е, със сигурност все още е ценно упражнение за обмисляне на пътуването на купувача (повече за тези упражнения по-долу). В същото време може да се почувствате страхотно да разпознаете това вашите клиенти - особено тези от социалните медии - предприемат все по-малко линейно пътуване към сключване на сделката.

Как да създадете своя собствена фуния

Смятаме, че няма един правилен начин да се направи фуния. Всяка марка е различна и пътуването на всеки потенциален купувач е уникално.

Все още може да бъде полезно да разгледате и да размислите как клиентите стават клиенти и как вашите маркетингови усилия са им помогнали да стигнат до там. Един от най-полезните поредица въпроси, на които съм попадал, е този комплект от Ерик Сиу . Размишлявайки върху всеки различен етап от пътуването на купувача, той пита:

  1. Как ме намират клиентите на този етап?
  2. Какъв вид информация трябва да предоставя, за да им помогна да преминат от един етап към следващия?
  3. Как да разбера дали са преминали от един етап на друг?

Отговорът на тези въпроси ще допринесе много за уреждането с уникална фуния за продажби „вие“. Ето няколко опции за поставяне на много официална или неофициална фуния.

Гледката на традиционалиста към фуниите за продажби

„Ето плана за направата на фуния“

Фуния за продажби на VWO
  1. Създайте персони на купувача въз основа на статистика и интервюта на най-успешните ви клиенти
  2. Идентифицирайте различните сегменти на вашата фуния , как в идеалния случай бихте искали клиент да се движи през пътуването си
  3. Създавайте различни видове съдържание за различни типове клиенти и различни зони на фунии (отгоре, в средата, отдолу)
  4. Изберете KPI за всеки сегмент от вашата фуния, за да можете ...
  5. Мярка и …
  6. Итерация

Горната графика от Visual Website Optimizer прави една доста стандартно изглеждаща фуния за продажби.

Непознати → Посетители → Водещи → Клиенти → Промоутъри

Привличане → Конвертиране → Затваряне

Казано е, че има и редица допълнителни начини: Информираност → Обмисляне → Придобиване на решения → Активиране → Поглъщане TOFU → MOFU → BOFU и т.н. И се оказва, че различните клиенти преминават през тези етапи по различни начини, може би започвайки отгоре и работещи надолу (класически) или скачане напред-назад между етапите (неортодоксално).

Традиционният процес на фунията на продажбите започва с разбиране на вашите купувачи.

След това преминава към избор на различните части на вашата фуния (TOFU, MOFU, BOFU частите по-горе).

След това можете да определите съдържанието и на двете въз основа на типа купувач, който имате предвид ...

Аналитични мислители оценяваме факта, че разполагаме с всички факти и ще прочетем обстойно, за да ги разберем. Белите тапети, случаи на употреба и казуси са чудесни за тези купувачи.

Импулсивни купувачи не искат да четат всичко - те просто се нуждаят от същността, за предпочитане в точки.

... и местоположението във фунията.

TOFU

  • инфографика
  • публикации в блога
  • статии
  • видео, презентация, подкасти

MOFU

  • Ръководства и електронни книги
  • уеб семинари
  • експертни интервюта
  • технически доклади, доклади на анализатори, казуси, случаи на употреба

BOFU

иконите на безплатните социални медии на Даниел Опел
  • препоръки и препоръки на клиентите
  • демонстрации

Различните KPI за всеки раздел ще ви помогнат да определите как клиентите взаимодействат със съдържанието ви във фунията, какво работи и какво не. Като цяло, следните KPIs са склонни да правят голям избор на различни етапи:

TOFU

  • Ръст в трафика
  • Нови срещу завръщащи се посетители
  • Източници
  • Социален обхват
  • Посещения и социални споделяния
  • CTR по имейл

MOFU

  • Социална ангажираност
  • Олово ген и преобразуване
  • Съотношение между посетител и олово
  • Степен на отпадане и време на страницата

BOFU

  • Разпродажби!

И когато става въпрос за анализ на тези данни, за да се види какво работи, един чудесен начин за по-нататъшна оценка е матрицата на видовете посетители, потенциални клиенти и клиенти, които сте успели да привлечете.

Ето матрица от статията на Ерик Сиу :

матрица на фунията
Ниска лихва и ниска форма - Водещите клиенти не отговарят на целевите критерии на вашата компания и е малко вероятно да предприемат ход скоро. Чест пример за този тип потенциални клиенти е служителят на ниско ниво, който разглежда решения от любопитство, а не от непосредствена нужда.

Голям интерес и ниска форма - Тези MQL често са хора, които търсят решение, но в крайна сметка е малко вероятно да отидат с вашето. Ако например продавате базирана в облак софтуерна програма и перспективата очевидно ще бъде по-удобна за настолно решение, може да имате работа с този тип MQL.

Нисък интерес и висока форма - Обикновено тези потенциални клиенти много приличат на целевия Ви клиент, но не търсят активно решения. Въпреки че те може да не са подходящи веднага, все пак може да си струва да ги преследвате, за да създадат информираност за марката, която ще се отплати по пътя, когато потребността им стане очевидна.

Висок интерес и висока форма - Тези MQL са „сладкото място“ на хората, които активно търсят вашия тип решение и е вероятно да се превърнат в купувачи. Тези потенциални клиенти трябва да бъдат най-важният приоритет на вашия екип по продажби.

Възгледът на контраранта за фуниите за продажби

„Няма фуния!“

не фунията

или

„Фунията е обърната с главата надолу!“

funnel_upsidedown
  1. Продължавайте да правите това, което работи
  2. Доверие че нещата ще се получат

Вземаме много вдъхновение от нашите приятели в MailChimp , който дойде с идеята за обърната фуния.

Виждам също така, че някои компании може да не искат да имат каквато и да е фуния.

Преди няколко години имаше интересна статия за Harvard Business Review говорейки за това как фунията вече не е точен начин да се опише пътуването на купувача. И имам чувството, че нещата са станали по-кални с онлайн маркетинга само през последните две години!

Помислете за елементи, които се препоръчват на сайт за електронна търговия. С едно щракване можете да ги добавите към количката си, като преминете направо от информираност през размисъл към покупка само за няколко секунди. Същото важи и за елементи, открити в Twitter, публикация във Facebook или Pinterest.

Както в B2B, така и в B2C бизнеса клиентите правят свои собствени изследвания както онлайн, така и с колеги и приятели. Перспективите се разхождат сами през фунията, след което влизат във вратата, готови за покупка.

По този начин наистина няма традиционна фуния. Пътуването на всеки е уникално.

И поводът за маркетинг е просто да продължите да правите това, което правите. Намерете какво работи добре и удвоете, без да мислите твърде много за това как трябва да изглежда фунията.

Минималистичният възглед за фуниите за продажби

„Съществува фуния. Нека не се влудяваме твърде много. '

социална фуния
  1. Определете и внедрете канали и работни места
  2. Присвояване и измерване на ключови показатели
  3. Тествайте и повторете

Много благодаря на Проверка на социалните медии за тази идея намерих ръководството им във фунията за продажби в социалните медии да бъде прекрасно кратко и лесно за следване, като минималистична версия на фуния.

Няма много тежки повдигания, за да се настроите. Ето как да започнете:

Започнете с съставяне на списък с всички различни маркетингови канали за социални медии, които имате в момента.

В нашия случай в Buffer това би било нещо като:

  • Социални профили
  • Обслужване на клиенти в социалните медии
  • Брандиране
  • Оловни генерални карти
  • Социални публикации
  • Конкурси в социалните медии
  • Facebook реклами
  • #bufferchat

След това разберете каква цел има всеки един от тях по отношение на някои от аспектите на пътуването на купувача. Ще използвам метода „Придобиване> Активиране> Поглъщане“.

  • Социални профили - придобиване
  • Обслужване на клиенти в социалните медии - придобиване
  • Брандиране - придобиване
  • Карти за водещи поколения - Активиране
  • Социални публикации - Активиране
  • Конкурси в социалните медии - Активиране
  • Facebook реклами - усвояване
  • #bufferchat - Абсорбция

След като тези категории са на място, вие тогава добавете ключовите си статистики към всяка област за да можете да наблюдавате успеха и представянето на всеки. Това ще бъде критично по-късно, когато се върнете, за да анализирате своите тестове и експерименти.

Ето пример за това как може да изглежда крайният продукт за нас в Buffer:

Фуния за продажби в буферни социални медии

Интересувате ли се да направите свой собствен? Можеш вземете безплатен шаблон Canva тук .

Какво се случва след това? Как да извлечете максимума от фунията си

След като фунията за продажби е на мястото си (или, няма значение, ако работите от противоположния модел), сега идва любимата ми част: Тестване!

Познаването на KPI за всеки канал и секция от фунията ви прави супер лесно да провеждате експерименти и да виждате какво работи. Ние сме големи фенове на машината за растеж на Брайън Балфур тук в буфера. Има един тон други рамки това също може да е полезно.

Някои от любимите ми съвети за това какво да опитам се свеждат до различните видове материали за тестване на различни етапи на фунията.

Сюзън Су от 500 стартиращи компании има някои страхотни идеи тук, особено. Това са няколко любими:

Имайте предвид, че повечето ppl купуват в бекенда:

- улавяне на имейли с изчистване на CTA + оферта
- изпращайте кликвания към целева целева страница
- съобщения за добре дошли / активиране, които са специфични за офертата и целевата страница

и

Увеличаването на процентите на конверсия от 0,9% на 1,1% няма значение, ако само 100 души идват на вашия сайт всеки ден.

Много по-важно е всеки ден да вкарвате 1000 души (ИЛИ ДЕСЕТ ХИЛЯДИ ХОРА) в горната част на фунията.

Ако сте по-рано, насочете се към 3X ur Един показател, който има значение. U винаги може да микрооптимизира по-късно.

и

Използвайте оловни магнити (специална оферта в замяна на имейл, повече информация или допълнително ангажиране), които са съобразени с всеки етап от вашата фуния за преобразуване.

1. TOFU (горната част на фунията) - превръща посетителите в потенциални клиенти.

- мамят лист или контролен списък

2. MOFU (в средата на фунията) - отделете истинските потенциални клиенти от слабо заинтересованите перспективи

- технически документи или казуси

3. BOFU (отдолу на фунията) - КОНВЕРТИРАЙТЕ.

- пробна оферта или промоция

Финални мисли и вашите мисли!

Както можете да видите, има огромен брой начини да мислите за фуниите за продажби - ако изобщо искате да мислите за тях!

  • Традиционни фунии, където социалните медии се вписват в горната част
  • Минималистични, само социални фунии
  • Кръгови пътувания на купувача
  • Обърнати фунии
  • Изобщо няма фунии!

Радвам се да кажа, че можете да следвате всеки от тези пътища, които искате, каквото и да е най-смислено за вас и вашата марка.

Какво имате в момента? Какво бихте могли да изпробвате?

Бих се радвал на шанса да науча малко повече от вас. Чувствайте се свободни да оставите коментар по-долу или да ми пуснете бележка в Twitter. Благодаря милион за четене!

Източници на изображения: Пабло , VWO , Въздействие , Маккинси , МСП , Iconfinder



^