Член

Как да създадете фуния за продажби, за да катапултирате бизнеса си

„Изградете го и те ще дойдат“ е абсолютно ужасно съвет, що се отнася до електронната търговия.





Не можете да създадете бизнес и да изчакате клиентите да започнат да се търкалят. Това би било като да украсите къщата си за парти и да не каните никого.

Продажбата онлайн работи по същия начин.





Първо трябва да вдигнете малко шум, а след това трябва да създадете връзка, да изградите доверие и да демонстрирате, че вашите продукти са страхотни .

В тази статия ще научите какво точно представлява фунията за продажби, как може да ви помогне да развиете бизнеса си и как да създадете такава.


OPTAD-3

Нека да стигнем до него.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Какво е фуния за продажби?

Фуния за продажби е процес, който бизнесът използва, за да превърне непознатите в клиенти, а клиентите в защитници на марките. Често се разделя на четири стъпки:

  1. Привлечете: Използвайте маркетингови и рекламни методи, за да привлечете потенциални клиенти.
  2. Конвертиране: Стимулирайте потенциалните клиенти да споделят своите данни за контакт, така че да можете да поддържате връзката.
  3. Близо: Мотивирайте потенциалните клиенти да предприемат действия и да станат клиенти, които плащат.
  4. Наслада: Преизпълнете и зарадвайте клиентите, за да запазите бизнеса си и да ги превърнете в защитници на марките.

Изображението по-долу от HubSpot очертава този процес на фуния за продажби за бизнеса:

Hubspot купувач и апос пътуване

Фунията за продажби може да се обясни и с етапите, през които клиентът трябва да премине, преди да закупи - това често се нарича „ AIDA ”:

  1. Информираност: Потенциалният клиент трябва да разбере за вашия продукт или услуга.
  2. Интерес: Тяхното осъзнаване трябва да се превърне в интерес, така че те доброволно да научат повече за вашия продукт или услуга.
  3. Желание: Интересът им след това трябва да се превърне в желание за вашия продукт или услуга.
  4. Действие: Желанието им трябва да бъде достатъчно силно, за да ги принуди да предприемат действия и да станат клиент, който плаща.

Рамка на AIDA

Преди интернет беше трудно да се определи къде са хората във фунията за продажби.

Това затрудни маркетинга.

Ако не знаете къде дадено лице съществува във фунията за продажби, не можете да приспособите своите маркетингови съобщения, за да ги доведете до следващия етап.

Въпреки това, дигитален маркетинг техники и инструменти превърнаха фуниите за продажба от изкуство в точна наука.

Сега фуниите за продажби могат да бъдат идеално проектирани, за да привлекат нови потенциални клиенти и да ги накарат да купуват с впечатляваща ефективност.

Звучи добре, нали? Сега нека да копаем малко по-дълбоко.

Разбиване на фунията за продажби на 7 етапа

Фунията за продажби може да бъде разделена допълнително на седем отделни етапа:

  1. Излагане
  2. Откритие
  3. Преобразуване
  4. Съображение
  5. Близо
  6. Връзка
  7. Застъпничество

Нека да преминем през всеки от тези етапи и да проучим резултатите, необходими за придвижване на потенциален клиент към следващия етап от пътуването на купувача.

Фуния за продажби Етап 1: Експозиция

Преди да започнете да отвеждате хората надолу по фунията за продажби, трябва да привлечете вниманието им.

Това може да започне с реклама.

Марка на туристическо оборудване Минаал запознайте потенциалните клиенти с техните продукти чрез реклами във Facebook във Facebook:

Minaal Facebook Ad

Тази експозиция прави Minaal’s целеви пазар осъзнали присъствието им.

Вашите реклами трябва да напомнят на хората за проблемите, с които се сблъскват, или за желанията, които имат, и да позиционират вашата марка като решение на тези проблеми или желания.

Добре, сега помниш ли AIDA?

В този момент сте създали осведоменост. За да преместите потенциален клиент в следващия етап от пътуването на купувача, трябва да превърнете информираността в интерес.

Фуния за продажби Етап 2: Откриване

След като създадете информираност и я превърнете в истински интерес, може да се осъществи следващият етап от фунията за продажби: откриване.

Това е точката, в която потенциалният клиент се интересува да научи повече. На този етап е важно да образовате потенциалния клиент.

Освен това трябва да поддържате отношенията си с клиента, да изграждате доверие и да се позиционирате като идеалното решение на техния проблем или желание.

Марка за поддържане Клуб за бръснене на долар се справя отлично с това чрез тяхното съдържание в блога:

Съдържание на клуб за бръснене на долари

Следва:

Фуния за продажби Етап 3: Преобразуване

След като потенциалният клиент разбере своите проблеми или желания и наличните решения, трябва да ги превърнете в „ водя . '

Какво е олово?

В маркетинга и продажбите водещ е някой, който е изразил интерес към това, което продавате. Може би те са споделили информацията си за контакт с вас, или може би просто са взаимодействали с вашия уебсайт или социални канали.

Независимо дали имате имейл адрес или вашия Facebook пиксел маркиран някой, който е спрял до вашия магазин, можете да насочвате потенциални клиенти с маркетингови съобщения, предназначени да удължат връзката.

Има много различни начини да направите това.

Маркетолозите често използват нещо, наречено „оловен магнит“ (въпреки че по-честната дума е „стръв“).

Оловният магнит е завладяваща оферта, дадена на посетителите на уебсайта, които предоставят своя имейл адрес и се регистрират във вашия пощенски списък.

Ето чудесен пример за обикновен оловен магнит от марката облекло Тейлър Стич :

Стимул за регистрация на Тейлър Стич

Друг чудесен начин за подхранване на потенциални клиенти е нещо, наречено „пренасочване“.

Това е форма на реклама с плащане на кликване, която ви позволява да показвате реклами на хора, които преди са разглеждали или взаимодействали с вашия уебсайт или съдържание. Дори и да не събирате имейл адрес, платформи като Facebook , Instagram и AdWords използват бисквитки и други методи за проследяване, за да се свържат с тези потенциални клиенти по-късно.

Изображението по-долу показва някои от опциите за пренасочване на Facebook:

Опции за пренасочване на Facebook

как да създадете facebook страница за организация

По време на етапа на преобразуване на фунията за продажби, потенциалният клиент трябва да предприеме някаква форма на действие, която да подобри връзката с вашата марка.

Сега можете да увеличите нещата.

Фуния за продажби Етап 4: Обмисляне

След като превърнете потенциалния клиент в потенциален клиент, трябва да го примамите да обмисли сериозно закупуването на вашия продукт или услуга.

Това е, когато превърнете интереса им желание .

По време на този етап водещият може да разгледа вашите продукти или да проучи какви оферти или пакети се предлагат.

В идеалния случай ще развиете толкова голямо доверие и стойност на марката, че те дори няма да помислят да проверят вашите конкуренти.

Dollar Shave Club има страница на уебсайта си, посветена на етапа на разглеждане:

Клуб за бръснене на долари Образование

До този момент водещият трябва да има солидно разбиране за своя проблем или желание и за решението, което предоставяте.

Фуния за продажби Етап 5: Затворете

Сега е моментът да приключите продажбата.

По време на този етап трябва да увеличите желанието за вашия продукт или услуга. Можете да направите това, като привлечете вниманието на водещия към a страхотна страница на продукта , положителни отзиви и силна призив за действие .

Минал призив за действие

Ако сте подхранили успешно преднината през всеки етап от фунията за продажби, те ще закупят вашия продукт или услуга.

Поздравления, фунията ви за продажби работи и току-що качихте нов клиент!

Но работата не спира дотук.

Фуния за продажби Етап 6: Връзка и задържане

След като приключихте продажбата и осигурихте нов клиент, трябва да потвърдите, че те са взели правилното решение, като спазват обещанията ви.

Нещо повече, трябва да продължите маркетинговите си комуникации, защото точно тогава можете да започнете да печелите истински пари.

Името на играта сега е задържане на клиенти .

Това е жизненоважно, за да се оправи, защото 5% увеличение на задържането на клиентите може увеличаване на печалбите на компанията с 25 процента до 95 процента .

Освен това повтарящите се клиенти харчат 67% повече от новите клиенти .

След като зарадвате клиента, можете да го преместите в последния етап от фунията за продажби.

Фуния за продажби Етап 7: Застъпничество

Това е, когато превърнете доволните клиенти и в защитници на марките.

Това са хора, които обичат вашата марка и с радост разпространяват мнението за това колко сте страхотни.

И не се заблуждавайте: Това са мощни неща.

Помислете само за феновете на Apple, които с удоволствие ще спорят, докато не си помислят, че iOS е по-добър от Windows.

За да създадете адвокати, можете създайте програма за препоръки , или насърчавайте щастливите клиенти да оставят рецензия или да споделят своя опит в социалните медии.

В идеалния случай опитът на клиента е толкова добър, че те ще кажат на всички за вас, без да бъдат подканени, като тези клиенти на Dollar Shave Club:

Застъпничество за клиенти на Dollar Shave Club

Тези защитници на марките създават информираност сред новите потенциални клиенти, което захранва върха на вашата фуния за продажби.

Готино, нали?

Сега си струва да се отбележи, че въпреки че фунията за продажби често се смята за линеен, стъпка по стъпка процес, на практика рядко е толкова лесно.

Често етапите могат да се припокриват.

Освен това хората може да се наложи да преразгледат предишен етап от фунията на продажбите, преди да са готови да направят следващата стъпка.

Как да създадете фуния за продажби в 4 стъпки

След като вече ясно разбирате какво представлява фунията за продажби и как работи, нека разгледаме как да настроите такава.

За целта ще работим по формулата на фунията за продажби в четири стъпки:

  1. Привличайте
  2. Конвертиране
  3. Близо
  4. Наслада

Ще разгледаме ивидове интернет маркетинг можете да използвате за всеки етап.

Стъпка 1. Изберете начин за привличане на потенциални клиенти

Преди да можете да направите каквото и да било, трябва да създадете информираност. Тогава трябва да превърнете осъзнаването в интерес.

С други думи, трябва да създадете начин за привличане на нови потенциални клиенти.

Има безброй начини да направите това. Стратегиите за генериране на трафик и олово обаче попадат в две основни категории:

  • Органичен : Маркетингови дейности, които могат да се извършват безплатно. ( Горе-долу .)
  • Платен : Рекламни дейности, които струват пари.

Нека разгледаме по-отблизо всеки от тях.

Методи за органичен маркетинг

Методите за органичен маркетинг често се смятат за „безплатни“, но в действителност това рядко е така.

Дори ако решите да ги направите сами, те ще струват време и енергия и може да се наложи да закупите конкретно маркетингови инструменти да ти помогне.

Освен това повечето фирми в крайна сметка наемат персонал или на свободна практика, за да внедрят тези маркетингови методи.

Ето някои популярни методи за органичен маркетинг, които можете да използвате, за да привлечете хората на върха на вашата фуния за продажби:

Изображението по-долу показва органичните списъци на страницата с резултати от търсачката на Google:

Органични обяви в Google

Методи на платен маркетинг

Ето някои популярни методи на платен маркетинг, които можете да използвате, за да генерирате информираност и интерес:

Платеният трафик е най-бързият и лесен начин да привлечете трафика към вашия уебсайт.

Вместо да се борите за внимание в социалните медии или да се опитвате да класирате уебсайта си на първата страница на Google, можете просто да платите, за да поставите съобщението си пред целевата аудитория.

Ефективен начин да направите това е чрез влияние върху маркетинга .

В този пример Северно лице платен инфлуенсър Челси Кауаи, за да популяризира своята марка нейният акаунт в Instagram .

Пример за влияние върху маркетинга

Очевидно е, че основният недостатък е, че може да струва много пари.

Освен това, за разлика от методите за органичен маркетинг, веднага щом спрете да плащате, трафикът ви ще спре.

Стъпка 2. Създайте привлекателна оферта за конвертиране на посетители в потенциални клиенти

След като генерирате интерес, информираност и трафик към уебсайта, имате нужда от начин да поддържате взаимоотношения с потенциални клиенти.

За да направите това, искате да конвертирате посетителите в потенциални клиенти. Има два основни начина да направите това онлайн:

  • Накарайте хората да следват вашите акаунти в социалните медии
  • Съберете имейл адреси

И двата метода за преобразуване ви позволяват да продължите своите маркетингови съобщения, да задълбочите връзката, да изградите доверие и да придвижите хората надолу по фунията за продажби.

Ноимейл маркетинге по-добре.

колко fb последователи имам

Защо?

Да започна, имейл маркетинг ви позволява да притежавате своите взаимоотношения с клиентите, така че можете да спрете да се притеснявате дали Следващата актуализация на Facebook ще съсипе бизнеса ви.

Плюс това, органичен обхват на платформи за социални медии като Facebook намалява от години .

Така че забравете за блясъка на милиони последователи и вместо това се съсредоточете върху заснемането на имейл адресите на хората.

Как

Това е просто: Създайте убедителна оферта в замяна на регистрация във вашия пощенски списък. Марка облекло Толкова си струва да обичаш предлага 10% отстъпка за първата ви поръчка за записване:

Така че си струва да обичате Регистрирайте се Стимул

В допълнение към отстъпките има безброй видове оловни магнити, които можете да създадете, за да привлечете хората да ви дадат своя имейл адрес, като например:

  • Електронни книги
  • Шаблони
  • Списъци с ресурси
  • Индустриални доклади
  • Инфографика
  • Тест
  • Тапети за десктоп и смартфон
  • Мини курс за електронна поща
  • Видео съдържание
  • Уебинар
  • Сценарий
  • Slideshare
  • Аудиокнига или ръководство
  • Достъп до група във Facebook
  • Казус

След като създадете своя оловен магнит, трябва създайте автоматизирана имейл кампания да подхранват потенциални клиенти и да превърнат интереса им в желание.

Въпреки това, не забравяйте да сипоследователи в социалните медии.

Въпреки че те не са толкова отдадени като вашите пощенски списък абонати, те все още представляват база от потенциални клиенти, проявили интерес към вашата марка.

Така че, ангажирайте ги със съдържание като:

Надяваме се, че можете да ги накарате да се регистрират във вашия пощенски списък или да станат клиенти.

Стъпка 3: Създайте привлекателна оферта и подканваща фраза за продажба на земя

Генерирахте информираност, превърнахте го в интерес. Сега е моментът да създадете желание и да затворите продажбата.

За да започнете, уверете се, че сте оптимизирайте продуктовата си страница и създайте убедителна подканваща фраза, която подтиква хората да купуват.

За да увеличите шансовете за затваряне на продажба, можете да използвате мощни техники за убеждаване, като социално доказателство .

Социалните доказателства се отнасят до факта, че хората са силно повлияни от мнението и действията на други хора. Всъщност, почти 63% от потребителите е по-вероятно да купуват от уебсайт, ако той има рейтинги на продукти и отзиви.

Бизнесът често използва социални доказателства под формата на препоръки и отзиви.

Minaal има цяла страница на уебсайта си, посветена на положителни отзиви и препоръки:

Минаал за социални доказателства

Стъпка 4: Зарадвайте клиентите си с невероятен клиентски опит

Всеки път, когато правите нова продажба, трябва да зарадвате клиента, за да си осигурите повторен бизнес и да ги превърнете в защитник на марката.

Как можете да направите това?

Предоставете полезна информация, за да им помогнете да извлекат максимума от вашия продукт или услуга и да надхвърлят, за да осигурят невероятно изживяване на клиентите.

Ако нещо се обърка, следвайте указанията на Dollar Shave Club и го използвайте като възможност да докажете колко цените клиентите си:

Обслужване на клиенти на Dollar Shave Club

След това настройте a реферална програма за да стимулирате вашите щастливи клиенти да ви популяризират сред своите приятели и семейство.

Ето пример от марка облекло UNTUCKit :

Препращаща програма на Untuckit

Обобщение

Не забравяйте, че фунията за продажби е процес на превръщане на непознати в клиенти, а клиентите в защитници на марките.

Уверете се, че сте създали фуния за продажби, която да води хората през седемте етапа от пътуването на купувача:

  1. Излагане
  2. Откритие
  3. Преобразуване
  4. Съображение
  5. Близо
  6. Връзка и задържане
  7. Застъпничество

Освен това, след като изградите фунията си за продажби, трябва непрекъснато да я тествате и подобрявате, за да предотвратите течове и да подобрите ефективността.

За да научите повече за фуниите за продажби, разгледайте нашата безплатна електронна книга, Фунии за продажби: окончателното ръководство .

Понастоящем пропускате ли някакви етапи от фунията на продажбите? Кои? Уведомете ни в коментарите по-долу!

Искате ли да научите повече?



^