Библиотека

Как да извършите анализ на най-добрия в класа си конкурент (с шаблон)

Обобщение

Вземете пълна рамка за анализ на конкуренцията, която е тествана в реалния свят, и научете съветите и триковете за събиране на данни за конкуренти и провеждане на изследвания



Ще се научиш

  • Стойността на провеждането на анализ на конкурентите и как да привлечете заинтересованите страни
  • Ясни и приложими стъпки, за да разберете кои са вашите конкуренти
  • Лесна за следване книга за игра за създаване на анализ на конкуренти, потънал в изследвания и данни

Анализът на конкурента може да бъде твърд .

Това е особено трудно (и объркващо и невероятно отнемащо време), ако сте относително ново в бизнеса . Повечето данни са нелепо трудни за получаване. Дори ако успеете да изровите нещо, винаги изглежда, че оставате с повече въпроси, отколкото отговори.





Как успяха да получат 10 милиона долара финансиране?

Изплати ли се тази абсурдно скъпа рекламна кампания?


OPTAD-3

Техният изпълнителен директор напусна ли, защото нещата не вървят добре във фирмата?

Какво означава всичко това?

Поне това почувствах, когато тепърва започвах с конкурентен анализ. Независимо дали сте изправени пред подобна борба или просто не сте сигурни откъде да започнете, надявам се тази статия да ви помогне да навигирате през всяка стъпка от процеса.

В тази статия ще споделя рамката на конкурентния анализ аз и моят екип сме се развили (чрез седмици на проучване и десетки повторения) и ще ви дадем няколко съвета относно къде да търсите данни, които не са обществено достъпни .


Но преди да започнем ...

Какво е анализ на конкурентите?

Анализът на конкурентите е процесът на оценка на компаниите, продуктите и маркетинговите стратегии на вашите конкуренти.

За да направите анализа си наистина полезен, важно е:

как да публикувам история в Instagram
  1. Изберете подходящите конкуренти за анализ
  2. Знайте кои аспекти от бизнеса на вашите конкуренти си струва да се анализират
  3. Знайте къде да търсите данните
  4. Разберете как можете да използвате прозренията, за да подобрите собствения си бизнес.

Което ни води до това защо анализът на конкурентите си струва да се прави на първо място.

Кой може да се възползва от рамката за анализ?

Тази рамка ще работи добре за предприемачи , бизнес собственици , стартиране основатели , продукт мениджъри , и търговци .

Той обхваща бизнес показатели, анализ на продукти и маркетингова оценка, като маркетинговият бит е малко по-задълбочен. Чувствайте се свободни да пропуснете определени части, ако се интересувате само от един аспект, или още по-добре, делегирайте някои стъпки на съответните екипи, ако можете.

Няма голямо значение какъв вид продукт продавате или колко зрял е вашият бизнес. За да използвате тази рамка, може вече да имате напълно функционален продукт, MVP или дори просто идея за продукт. Ще използвам определени инструменти за улесняване и автоматизиране на определени битове от процеса. Повечето от тях са или freemium, или имат безплатна пробна версия, така че всичко, което ще ви трябва, за да инвестирате в анализа, е вашето собствено време.

Защо го правиш?

Извършен правилно, конкурентният анализ ще ви даде много количествени и качествени данни, за да подкрепите вашите собствени бизнес решения (и не, не говоря за клониране на стратегиите на вашите конкуренти, за да излезе с втори най-добър продукт, въпреки че това мога понякога работа ).

А именно, той може да ви помогне:

  • Разработете (или потвърдете) своето уникално предложение за стойност
  • Приоритизирайте развитието на вашия продукт, като се съсредоточите върху аспектите на продуктите на конкурентите, които клиентите ценят най-много
  • Подобрете продукта си, като се възползвате от слабостите на конкурентите, от които се оплакват клиентите
  • Вземете критерии за измерване на вашия растеж
  • Разкрийте пазарни сегменти, които не се обслужват напълно от конкурентите
  • Създайте нова продуктова категория, като идентифицирате пропуски между това, което предлагат вашите конкуренти, и това, от което се нуждаят клиентите

Кои дори са вашите конкуренти?

Усещам как въртиш очи към мен, но ме изслушай.

Ако сериозно се занимавате с анализ на конкуренцията, не е достатъчно само да оцените двамата лидери в индустрията, за които говорят (такъв анализ вероятно ще ви накара да изпаднете в депресия много бързо).

Състезателите, които изберете за анализ, определят прозренията, които ще получите в края, и решенията, които ще вземете, отчасти въз основа на тези прозрения. Ето защо включването на различни видове конкуренти (големи и малки, преки и непреки) в анализа е от решаващо значение, ако искате резултатите да бъдат изчерпателни.

Ето удобен начин да помислите за вашата конкуренция, която се базира на Класификация на Myk Pono :

Най-добре е да включите поне един състезател от всяка категория във вашия анализ, за ​​да го направите наистина изчерпателен.

какъв беше първият канал в YouTube

Независимо дали можете веднага да се сетите за над дузина конкуренти или едва ли си спомняте петима, добре е да се обърнете към Google или друга търсачка ( DuckDuckGo , някой?) и потърсете вашата продуктова категория. Разгледайте продуктите в топ 50 на резултатите, заедно с рекламите, които се показват в отговор на вашето запитване - по-вероятно е да попаднете на компании, за които сте забравили или може би дори ще научите за няколко новодошли.

За да ви дам пример, ще си представя, че стартирам уебсайт за ваканционни ваканции - алтернатива на AirBnB. Ето как може да изглежда списъкът ми с конкуренти, разделен по категории:

Състезател Директен Различно решение Различен клиент
AirBnB V
HomeAway V
Семейство V
Booking.com V
Hotels.com V
OneFineStay V

След като имате изчерпателен списък с вашите конкуренти, е време да започнете действителния анализ.

Докато преминавате през процеса, не се колебайте да използвате този шаблон на Google Таблици Създал съм.

В електронната таблица обичам да разделям факторите на сгъваеми секции (да, те стават доста дълги). Също така съм склонен да добавям коментари под всеки аспект с подробности или връзки, които предоставят повече информация. В зависимост от етапа, на който сте на вашия бизнес, можете също да добавите в графа за вашия собствен продукт, за да видите бързо как той се сравнява с конкурентите.

Какво е включено в рамката за анализ на конкуренти

  1. Бизнес и фирмени показатели
    1.1. Преглед на компанията
    1.2. Финансиране
    1.3. Приходи и клиенти
  1. Продукт
    2.1. Характеристики на продукта
    2.2. Ценообразуване
    2.3. Бонус
    2.4. Технология
  1. Клиенти и информираност
    3.1. Споделяне на глас
    3.2. Настроение
    3.3. Ключови теми
    3.4. География
    3.5. Социални медийни платформи
  1. Маркетинг
    4.1. SEO
    4.2. Социална медия
    4.3. Реклама
    4.4. Инфлуенсъри и други партньори
    4.5. Маркетинг на съдържание
    4.6. Привличане на клиенти
    4.7. Продажби
    4.8. Обслужване на клиенти
    4.9. Уникални силни страни

Ще вляза в дълбочина за всеки раздел по-долу и отново не се колебайте да вземете този шаблон за анализ на конкурента, който да следвате .


1. Бизнес и фирмени показатели

1.1. Преглед на компанията

Вашият анализ трябва да започне с изкопаване на основната информация за вашите конкуренти: неща като годината на основаване на компанията, имената на изпълнителния директор и други ключови хора, местоположението на офисите на компанията, колко служители работят там и т.н.

Обикновено ще намерите битове от тази информация на уебсайтове на конкуренти.

The компания LinkedIn профил често е полезно, особено за броя на служителите.

А за информация за ключови хора, офиси и дата на основаване, CrunchBase е чудесен ресурс.

Ето примерен фирмен профил на Crunchbase на VSCO, приложение за редактиране на изображения и видео.

Вашите конкуренти работни места могат да бъдат намерени и на техните уебсайтове, LinkedIn и сайтове за търсене на работа като Glassdoor и Наистина . Знаейки кого назначават и кои екипи разширяват, ще ви даде представа какви стъпки ще предприемат, както в продуктово, така и в маркетингово отношение. Предстои ли да наемат първия си търговски представител или търговец на съдържание? Търсят ли разработчик със специфичен набор от умения? В комбинация с това, което знаете за вашата индустрия, ваканциите на вашите конкуренти ще ви разкажат много за това къде отиват с бизнеса си.

Можете също така да направите нещата още една крачка напред и да видите дали можете да разберете корпоративната култура на конкурентите. Най-доброто място за разглеждане на отзивите на служителите е Glassdoor . Там можете да разберете какво мислят служителите за културата, екипа, заплащането, управлението - и това често са честни мнения, защото голяма част от отзивите са анонимни.

Ето пример за преглед на компанията за бонобо от Glassdoor.

1.2. Финансиране

Знанието кога, колко и от кого са получили финансиране вашите конкуренти също може да бъде важно, особено ако планирате сами да наберете капитал. Това ще ви даде солидна представа за това колко финансиране можете да очаквате да получите.

На всичкото отгоре рисковите капиталисти (VC) са склонни да инвестират само в една компания от дадена категория, за да не канибализират собствените си инвестиции. Ако името на VC липсва в историята на финансиране на вашите конкуренти, те може да са добър кандидат за вас: те пропуснаха шанса да работят с успешен конкурент, но сега те имат възможност да инвестират в обещаващ стартъп в индустрия (вие!).

1.3. Приходи и клиенти

Приходите и броят на клиентите на вашите конкуренти заслужават отделен раздел във вашата електронна таблица. За някои компании ще можете да намерите прогнози за Собственик , но това често е много грубо. Търсене в Google за името на вашия конкурент, комбинирано с думите „приходи“, „клиенти“ и др., Може да ви отведе до интервюта или съобщения за пресата, където компаниите споделят тази информация (защото, добре, всички обичат да се хвалят).

Въпреки това, обзалагам се, че няма да можете да намерите данните за приходите на всеки конкурент по този начин. За да ви помогна да копаете по-дълбоко, имам две хакове за споделяне, които надхвърлят обикновено търсене с Google:

Hack # 1: Настройте сигнали за интервюта и презентации на състезатели.

Това изисква известно време, но е много ефективно в дългосрочен план: ще бъдете изненадани колко много вашите конкуренти раздават на презентации на събитията и в интервюта, без да сте наясно с това, че слушате. Всичко, което трябва да направите, е да се регистрирате Awario (наличен е безплатен 14-дневен пробен период), създайте сигнал за имената на изпълнителните директори на вашите конкуренти или други ключови фигури (не забравяйте да поставите имената в двойни кавички, за да търсите точно съвпадение) и изберете YouTube като източника за търсене. И това е! Вече можете да гледате прекомерно тези видеоклипове направо в Awario, без да се налага да оставяте инструмента за минута, като отбелязвате констатациите си по пътя.

Хак # 2: Използвайте тази формула за приходи

Джейсън Лемкин от SaaStr предлага проста формула можете да използвате, за да изчислите прогноза за приходите на конкурента, при условие че знаете колко хора работят там. Вземете броя на служителите, които компанията е посочила в своя профил в LinkedIn, и умножете това със 150 000 долара, ако са добре финансирани (200 000 долара, ако са скромно финансирани). Това трябва да ви даде приблизителна оценка, с която можете да работите.

Брой служители * $ 150 000 = оценка на приходите

Тези подробности, съчетани с информация за компанията като годината на основаване и броя на служителите, са важни, за да можете да ги използвате като ориентир срещу собствения си растеж. Колко време отне на всеки от вашите конкуренти, за да стигне до данните за приходите, които има днес? Справяте ли се добре с настоящия лидер на пазара, когато това беше бизнес на ранен етап?


2. Продукт

Време е да оцените продуктите или услугите на вашите конкуренти, реалните неща, които продават. Каква технология използват за изграждането му? Каква е основната им точка на продажба? Има ли някакви предимства, които се доставят с продукта: безплатна версия, допълнителни безплатни инструменти или услуги?

2.1. Характеристики на продукта

Нека да стигнем до същността на бизнеса на вашите конкуренти - техния продукт и неговите ключови характеристики. Предупреждение: това вероятно ще бъде най-дългият бит от вашата електронна таблица.

Добре е да разделите функциите на групи свързани, за да поддържате нещата организирани.

2.2. Ценообразуване

Оценяването на страниците за ценообразуване на конкурентите е друга важна стъпка във вашия анализ (ако ценообразуването не е достъпно на уебсайта им, опитайте да се свържете с техния екип по продажбите).

Ето няколко въпроса за разглеждане:

  • Можете ли да разкриете сегмент от пазара, който изглежда не се обслужва напълно от плановете на конкурентите?
  • Кажете, имат ли изгоден план за стартиращи компании или малък бизнес? Отстъпки за студенти или с нестопанска цел?
  • Налични ли са опции, богати на данни за агенции и големи марки, с функции на Enterprise като API или опции за бели етикети?

Друго нещо, което можете да извлечете от ценообразуването на конкурентите, е страхотни идеи за A / B тестване . Предлагат ли месечни или годишни планове? (Ако са и двете, каква е опцията по подразбиране?) Колко пакета имат? Определете възможностите за вашите експерименти и приоритизирайте тези, които са общи за няколко конкуренти.

2.3. Бонус

Разровете се в уебсайтовете на конкурентите си, за да видите дали те предлагат нещо допълващо с техния продукт. Имат ли безплатен пробен период или безплатна версия? Има ли някакви „безплатни“ инструменти, до които клиентите им имат достъп, или може би бонус програма в партньорство с други инструменти?

2.4. Технология

Технологията на конкурентите е важен аспект за оценка на технологичните компании. ВграденС е чудесен (и безплатен) инструмент, за да разберете технологичния стек, който конкурентът използва. Просто въведете URL адреса и ще можете да видите на каква технология работи уебсайтът, заедно с всички скриптове и плъгини на трети страни, които използва, всичко - от аналитични системи, услуги за имейл маркетинг до A / B инструменти за тестване и CRM.

как да публикувам видео на някой друг в Instagram

Постната алтернатива на BuiltWith е Какво работи , което е разширение на браузъра, което анализира всяка уеб страница, на която сте.

Ето пример за What Runs и технологичния стек за уебсайтове, който The Sill използва.

На всичкото отгоре, разглеждането на обявите за работа на конкуренти (да, отново) е чудесен начин да видите какъв технологичен стек използват, като анализирате уменията, които изискват от кандидатите. За да търсите работни места, проверете уебсайтовете на вашите конкуренти и сайтовете за търсене на работа като Glassdoor и Наистина .


3. Клиенти и информираност

Следващата ви голяма стъпка в анализа на конкуренцията е да разгледате какво казват техните клиенти за тях. В този раздел ще разгледате споделянето на гласа на всяка марка, настроението зад споменаванията им, ключовите теми, които клиентите повдигат, когато говорят за вашите конкуренти, и други. За да ги измервате, ще ви е необходим инструмент за социално слушане като Awario или Споменавам .

3.1. Споделяне на глас

В идеалния случай бихте искали да измерите пазарния дял за всеки от вашите конкуренти. Но уви, това е почти невъзможно. Един заместващ показател, който бихте могли да използвате, е Share of Voice - обемът на споменаванията, които вашите конкуренти получават в социалните медии и мрежата в сравнение помежду си.

За измерване на дела на гласа , създайте сигнал за марката на всеки състезател в Awario, дайте на инструмента известно време, за да събере споменаванията и да преминете към Сравнение на сигнали доклад, за да видите колко много се говори за всеки състезател в социалните мрежи и в мрежата.

Добра идея е тези сигнали да продължат да се изпълняват в дългосрочен план (за разлика от това да разгледате веднъж споделяне на глас). По този начин ще можете да видите скокове в техния обем споменавания, да проследите какво казват клиентите им и да видите как техният (и вашият собствен) дял на гласа се развива с течение на времето.

Споделяне на Voice за ресторанти за бързо хранене, с любезното съдействие на BrandWatch ( чрез )

3.2. Настроение

Предупреждението за измерване на нивото на информираност на състезателя е, че информираността не винаги е нещо добро. Ами ако има скандал с данни, в който е замесен някой от конкурентите? Какво ще стане, ако обслужването на клиентите им е ужасно, което води до прилив на негативни споменавания?

Това не е единствената причина, поради която измерването на настроението зад споменаванията на вашите конкуренти е важно. Също така ще ви помогне да разберете какво най-много обичат и мразят клиентите на тези компании за техния продукт.

На всичкото отгоре той може да служи и като еталон, когато анализирате настроението зад споменаването на вашата собствена марка и продукт. Да кажем, 40% от споменаванията ви са положителни, 20% отрицателни, а останалите неутрални. Как да разберете дали това е добро или лошо нещо без критерий?

3.3. Ключови теми

На какво се фокусират вашите клиенти, когато споменават продуктите на вашите конкуренти?

Какво обичат и мразят най-много?

Идентифицирането на ключовите теми в споменаванията на вашите конкуренти ще даде бързи отговори на тези въпроси, така че не е нужно да разглеждате споменаванията на ръка. Можете да намерите тези облаци от теми в таблото за социално слушане. Оттам можете да кликнете върху която и да е тема, за да разгледате задълбочените споменавания.

Интересното е, че тези тематични облаци също могат да предложат представа за различни аспекти от бизнеса на вашите конкуренти - и те могат да ви помогнат да запълните пропуските в други раздели в електронната таблица за анализ на конкурентите. Ето един пример: това са ключовите теми за Loom, приложение за запис на екран, от което можете да научите няколко полезни неща, ако се вгледате внимателно.

Изглежда, че компанията а) току-що е събрала малко пари, б) предлага отдалечени работни места и в) току-що е обявила нова функция, която изграждат. И вие открихте всичко това с един поглед! Разбира се, можете да изследвате допълнително всяка тема, като кликнете върху нея, за да видите всички споменавания, които съдържат думата / фразата.

3.4. География

Разглеждането на географията на споменаванията на вашите конкуренти ще ви позволи да разберете на кои пазари се фокусират най-много (и с късмет да намерите зона, която все още не е прекалено наситена). Ще намерите карта на споменаванията на всяка марка в таблото и отчетите на Awario, заедно с разбивката на споменаванията по език.

Опитайте да коригирате периода от време в отчета, за да видите дали наскоро е имало промени в езици / държави. Това може да означава, че вашите конкуренти се фокусират върху нов възникващ пазар - възможност, която може да ви е интересно да проучите.

3.5. Социални медийни платформи

Точно както при географията, и тази ще ви даде представа къде се мотае аудиторията на вашите конкуренти, за да можете да използвате тези констатации във вашата собствена маркетингова стратегия. На всичкото отгоре, ако видите платформи, които изглеждат силно недостатъчно използвани (но изглеждат подходящи), може и да си струва да експериментирате. Подобно на предишните фактори, можете да сравнявате платформите една до друга, използвайки Awario’s Сравнение на сигнали доклад.


4. Маркетинг

4.1. SEO

От гледна точка на SEO има две най-важни неща относно конкуренцията, върху които трябва да се съсредоточите: ключовите думи, по които се класират, и обратните връзки, които имат. Първият ще ви даде солидна представа за това какъв тип думи за търсене им носят трафик и продажби (така че можете да оформите собствената си стратегия за ключови думи), а вторият ще покаже какви авторитетни уебсайтове във вашата ниша водят към тях (тези вероятно ще са подходящи към вашия уеб сайт също).

И за двете задачи можете да използвате SEO PowerSuite (можете да получите безплатната версия тук ). Инструментариумът включва 4 приложения за различни аспекти на SEO, но ще са ни необходими само 2 от тях, за да анализираме конкурентите.

Rank Tracker ще ви помогне с ключовите думи. Придвижете се до инструмента Класиране на ключови думи модул и въведете URL на конкурента. Ще видите списък с термини, по които се класират, заедно с обема на търсене за всеки термин в избраната от вас държава. Добра идея е да преместите най-популярните термини Целеви ключови думи веднага, за да можете да ги съхранявате за вашите записи. Повторете процеса за всеки състезател, като отбележите прогнозния им трафик от търсене и най-добрите ключови думи, за които се класират.

За анализ на обратни връзки ще ви трябва SEO SpyGlass. Стартирайте инструмента и създайте проект за един от вашите конкуренти. След това преминете към Сравнение на домейни . Едно по едно посочете уебсайтовете на конкурентите си и погледнете как се сравняват.

как да създадете видео за YouTube

След това преминете към Пресичане на връзки - модул, който ви показва домейните, които се свързват с повече от един от вашите конкуренти. Можете да ги сортирате по InLink Rank, за да видите най-авторитетните уебсайтове във вашия списък. Това вероятно са подходящи уебсайтове на индустрията, които ще направят чудесно допълнение към вашия профил за обратна връзка - не забравяйте да ги запазите, за да можете да се свържете и да видите дали можете да получите обратна връзка от там.

4.2. Социална медия

Следващата стъпка е да анализирате какво, кога и как се справят вашите конкуренти в социалните медии. Съперник IQ е полезен инструмент за тази задача и те имат 14-дневна безплатна пробна версия. След като се регистрирате за инструмента, посочете уебсайтовете на конкурентите си и платформата автоматично ще изтегли техните профили в социалните медии.

Оттам нататък ще можете да видите в кои социални мрежи са активни, колко последователи имат, колко ангажирани са публикациите им и др. Тези прозрения ще бъдат полезни, за да сравните собствената си стратегия. Инструментът ще ви покаже и най-добрите часове и дни от седмицата за публикуване, въз основа на публикациите на ангажираните конкуренти.

На всичкото отгоре може да е добра идея да проучите дали вашите конкуренти имат общност в социалните медии - група във Facebook или подредакция, посветена на техния продукт. Колко голяма е общността? Ангажирани ли са потребителите?

4.3. Реклама

За да получите представа за рекламната стратегия на вашите конкуренти, SimilarWeb е чудесна (и безплатна) отправна точка. Въведете URL адреса на уебсайта на конкурент и отидете до Търсене раздел - ще ви покаже дали на вашите конкуренти се показват реклами в мрежата за търсене и, ако го правят, какви са техните целеви ключови думи.

The Дисплей Разделът по-долу ще ви покаже дали даден конкурент показва някакви дисплейни реклами и, ако са, кои платформи им носят най-голям трафик.

За реклами във Facebook просто отворете страницата на конкурент във Facebook и кликнете върху Информация и реклами .

Като алтернатива можете да използвате Facebook Рекламна библиотека за търсене на рекламите на вашите конкуренти. По същия начин, Прозрачност на рекламите в Twitter ви позволява да търсите рекламите, които вашите съперници пускат, въпреки че те ограничават търсенето до последните 7 дни. За съжаление тези инструменти няма да разкрият правилата за насочване, които вашите конкуренти използват, но все пак ще придобиете солидна представа за това колко реклами пускат и може би ще получите вдъхновение за собствените си рекламни усилия.

Ако естествените реклами или други видове платено съдържание са нещо във вашата ниша, можете също да опитате да търсите „спонсорирано от [конкурент]“, „автор“ „[конкурент]“ и др. В търсачка по ваш избор ( кавичките ще се уверят, че търсите точно съвпадение и всички думи в заявката са взети под внимание). Обърнете внимание на авторитетни платформи, на които попадате, и се опитайте да се свържете с тях, за да попитате за спонсорирани публикации.

4.4. Инфлуенсъри и други партньори

В този момент ние се интересуваме от проучването на партньорствата, които имат вашите конкуренти, които спомагат за разпространението на информацията за техните продукти. Ще разгледаме влиятелните лица, които подкрепят вашата конкуренция, издателите, с които работят, и медийните платформи, на които гостуват в блога си, ако има такива.

За анализа ще ви трябват същите предупреждения за наблюдение в социалните медии за марката на вашите конкуренти, които вече сте създали в Awario. Във вашата емисия не забравяйте да групирате споменаванията по автори и да ги сортирате по Reach, за да видите първо най-влиятелните публикации (Reach се изчислява въз основа на броя последователи и ангажименти в социалните медии и въз основа на прогнозния трафик на сайта за резултати от новини, блогове и мрежа).

Това ще ви позволи да видите най-влиятелните публикации, в които се споменава вашата конкуренция, включително публикации в социалните медии и статии в блогове от мрежата. Обърнете внимание на инфлуенсърите или издателите, с които работят - шансовете са, че ще се радват да работят и с вас.

На всичкото отгоре можете също да се обърнете към SimilarWeb, за да видите какви източници на реферали водят до най-много посещения на уебсайтовете на вашите конкуренти. Вероятно ще намерите и куп блогове и медийни платформи, които генерират значителен трафик към техните сайтове.

Знам всички клавишни комбинации

4.5. Маркетинг на съдържание

Ако съдържанието е част от стратегията на вашите конкуренти, важно е да анализирате техния блог и за какво са склонни да пишат. Ангажирани ли са читателите? Споделят ли се много публикациите около социалните медии? Приема ли състезателят публикации за гости?

BuzzSumo е чудесен (и безплатен) инструмент, който да ви помогне. Той ще ви покаже най-споделените публикации във всеки блог през последната година, така че можете да получите вдъхновение за вашите собствени публикации и по-добра представа за това какъв вид съдържание резонира най-добре на вашата целева аудитория.

4.6. Привличане на клиенти

Знам, че много от точките всъщност бяха техники за придобиване на клиенти, но този раздел е запазен за тези, които не са били очертани преди. Вашите конкуренти имат ли стратегия за препоръчване? Имат ли партньорска програма? Спонсорират ли или излагат ли на индустриални конференции? Привличат ли клиенти по някакъв друг творчески начин?

4.7. Продажби

Ако е приложимо, също е важно да анализирате стратегията за продажби на вашите конкуренти. Правят ли демонстрации на продукти? Как изглежда свързването с представител? Има ли телефонен номер, на който да се обадите?

Най-доброто нещо, което трябва да направите, е да опитате да резервирате демонстрация (или обаждане) с всяка компания сами, като внимателно отбелязвате всяка стъпка. Изискват ли попълване на десетки полета, за да говорите с продажбите? Ще откажат ли да проведат демонстрация, само защото вашата компания е „твърде малка“? Удобна ли е тяхната часова зона? Колко време им отнема да отговорят?

Всичко това ще ви помогне да забележите силните и слабите страни в стратегията за продажби на вашите конкуренти, за да ви помогне да оформите своя собствена.

4.8. Обслужване на клиенти

Всеки конкурент предлага ли поддръжка на клиенти за всички клиенти или започва с определен план? На кои канали осигуряват поддръжка: дали е имейл, чат на живо, телефон, социални медии или всичко по-горе? Какво е времето за реакция? Предлагат ли управление на акаунти за корпоративни клиенти?

Анализът на обслужването на клиентите на вашите конкуренти ще ви помогне да подобрите своето. Истината е, че в големите компании грижите за клиентите често почти не съществуват за нов бизнес в бранша, това е чудесна област, от която да се възползвате. Ако това е вярно във вашия случай, не забравяйте да подчертаете качеството на вашето обслужване на клиенти на вашия уебсайт.

4.9. Уникални силни страни

Има ли нещо друго, което дава на конкурент от вашия списък несправедливо предимство пред всички останали? Например техният главен изпълнителен директор или някой друг от екипа влияе ли в бранша? Дали компанията публикувайте невероятни книги които също са безплатни? Дали основателите са пускали успешни продукти и преди? Отбележете уникалните силни страни на всеки състезател, които е трудно да се подражават.


Какво следва?

След като приключите с всяка стъпка от конкурентния анализ, сигурен съм, че сте разбрали ясно пазара и повече от шепа идеи как да подобрите собствения си продукт. Въпреки че изследването е все още свежо в съзнанието ви, една бонусна стъпка, която горещо препоръчвам на всички, които извършват анализа, е да картографирате вашите конкуренти на стратегическо платно (от книгата Стратегия на Синия океан ).

Strategy Canvas е диаграма, която разделя конкурентите ви по различни аспекти на техния бизнес и продукти (ценообразуване и други аспекти, специфични за вашата продуктова категория).

Най-лесният начин да се начертае това е линейна диаграма, като на всеки фактор се присвоява оценка в зависимост от това колко добре е изпълнена.

Ето пример от книгата: Strategy Canvas за Югозапад, една от първите нискотарифни авиокомпании в САЩ, в сравнение с 2-те категории, които биха могли да се считат за нейни конкуренти: пътуване със самолет по това време и пътуване с кола.

Източник: Стратегия на Синия океан

В зависимост от вида на конкурентите, които сте анализирали, най-вероятно ще видите, че повечето от тях следват един или два различни модела: това ще бъдат основните категории, с които се състезавате (макар че те може да не са толкова различни като колите и самолетите ). Време е да нанесете собствения си продукт върху платното и да видите как той се сравнява с конкурентите.

И накрая, помислете за начини да направите вашия продукт да се откроява. От изследванията си припомнете нещата, от които вашата аудитория се нуждае все повече и по-малко. Стратегия на Синия океан предлага добър начин да помислите за факторите на платното по отношение на прилагането им към вашия собствен продукт, наречен мрежа за премахване-намаляване-повишаване-създаване.

  1. Помислете за функции, които бихте могли премахнете, за да намалите цената на вашето решение : тези, които изглеждат излишни, рядко се споменават от клиентите и са особено скъпи. За югозападните и традиционните авиокомпании това беше избор на клас места и свързаност на хъбовете.
  2. Помислете за факторите, които можете намаляват далеч под индустриалния стандарт : тези, които трябва да са там, но могат да бъдат нивелирани значително. Чудесно е, ако цената ще бъде една от тях! За Югозапад това бяха цените, храненията и шезлонгите.
  3. Време е да помислите за аспектите, които ще ви харесат издигат значително над индустриалния стандарт , особено ако няма да ви струват цяло състояние. Какво искат клиентите да получат повече? За Югозапад това беше удобството на услугата и скоростта на пътуване.
  4. И накрая, опитайте и създайте нови функции които най-близките ви конкуренти не предлагат (или не ги заемат от друга продуктова категория). При Югозапада традиционните авиокомпании не са имали чести заминавания, но пътуването с кола е имало.

Заключение

Не забравяйте: идеята на конкурентния анализ не е да открадне това, което правят, а да разбере къде попада вашият бизнес на пазара и да намери нови възможности, за да открои вашия продукт.

В крайна сметка фокусирането върху вашите клиенти и пропуските между търсенето и предлагането ще ви послужат много по-добре, отколкото фокусирането върху конкуренцията. И за това е предназначен анализът на конкурентите - намиране на начини за по-добро обслужване на клиента.



^