Бивш преговарящ за заложници на ФБР и основател на консултантската фирма Black Swan Group, Крис Вос е експерт, когато става въпрос да накара някого за (или извън) почти всичко. Годините опит в преговорни условия с висока интензивност го накараха да вярва, че да се научиш да преговаряш успешно може да бъде полезно във всички области на живота. Никога не разделяйте разликата е свидетелство за тази теория.
Вос вярва, че повечето преговори са ирационални и емоционално насочени. Подходът към тях от рационална, академична гледна точка често води до провал. За да преговаряте успешно, трябва да разберете психологията, стояща зад кризисна ситуация, и да подобрите емоционалната си интелигентност. Централен за Никога не разделяйте разликата е метод, който Вос нарича „Тактическа емпатия“. Това изисква превръщането на слушането в бойно изкуство.
Съдържание на публикацията
- За какво никога не се разделя разликата?
- Бъдете огледало
- Не усещайте болката им, маркирайте го
- Пазете се от „Да“, Учителят „Не“
- Задействайте двете думи, които незабавно трансформират всяко преговаряне
- Огънете тяхната реалност
- Създайте илюзията за контрол
- Изпълнение на гаранция
- Пазарувайте трудно
- Намери Черния лебед
Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.
Започнете безплатноКакво е Никога не разделяйте разликата Относно?
OPTAD-3
Преговорите не се водят само в заложници и кризисни ситуации. Вос твърди, че те се срещат навсякъде, постоянно. В основата си преговорите не са нищо повече от комуникация с резултати. За да получите това, което искате от живота, трябва да получите това, което искате от другите. В Никога не разделяйте разликата, Voss има за цел да ви научи как да поемете контрола над разговорите, които ще повлияят на живота и кариерата ви.
Това Никога не разделяйте разликата резюмето ще ви води през техниките за преговори на Voss, така че никога повече няма да се налага да правите компромиси.
Бъдете огледало
Когато влизат в преговори, експертите поддържат множество възможни хипотези относно желанията на своя колега. След това те използват всяко ново психологическо прозрение и информация, която опонентът им разкрива, за да стеснят коя хипотеза е вярна. Често хората влизат в преговори, разглеждайки ги като битка между два аргумента. Вместо да слушат сигналите на противника си, те слушат аргументите и контрааргументите, които водят в главата си.
Следователно, за да напреднете, когато влизате в преговори, съсредоточете се върху това, което другият казва, вместо да приоритизирате аргумента си. Това е подобно на подхода на Стивън Кови „търси първо да разбереш, след това да бъдеш разбран“ той обсъжда в своята книга, 7-те навика на високоефективните хора . Това е техника за обезоръжаване, която насърчава вашия колега да се чувства в безопасност, когато разговаря с вас.
Не е това, което казвате, а как го казвате
Не е това, което казваме, а начина, по който го казваме, е важно в контекста на преговори. Гласът ти е най-големият ти актив. Тонът е всичко. За да бъдете ефективни, трябва да възприемете положителен, закачлив глас, който ви кара да звучите спокойно и добродушно. Когато хората са поставени в по-позитивно настроение, те мислят по-бързо и са по-отворени за решаване на проблеми и сътрудничество. Ако обаче ситуацията изисква повече професионализъм, като например договаряне на договор, Вос предлага да използва това, което той нарича „късно вечерен FM DJ глас“. Това включва инфлектиране на гласа ви надолу, като по този начин подсказвате, че всичко е под контрол.
Допълнителен инструмент за използване при преговори е огледалното отражение. Тъй като хората се страхуват от различното, когато отразявате езика на тялото, лексиката и речевите модели на опонента си, това ги насърчава да ви се доверят, тъй като се чувствате познати за тях. Това може да бъде толкова просто, колкото да повторите последните три думи, които опонентът им е отговорил. Правейки това, те вероятно ще разработят какво са казали и това ще увеличи връзката между вас двамата.
Не усещайте болката им, маркирайте го
Емоциите често са главният виновник, когато комуникацията е била дерайлирана. След като хората се разстроят, рационалното мислене спира да функционира. Следователно добрите преговарящи знаят да идентифицират и влияят на емоциите, вместо да ги отричат или игнорират. Връзката между преговарящите и техните колеги отразява тази на терапевтичните отношения. Подобно на преговарящите, терапевтите изследват пациентите си, за да разберат проблемите им, преди да върнат отговорите си обратно към тях, за да им помогнат да променят поведението си.
За да направите това ефективно, трябва да се научите да говорите по-малко и да слушате повече. Трябва да усъвършенствате умението за тактическа съпричастност. Това ви позволява не само да разберете чувствата на вашия колега, но и да разберете какво стои зад тези чувства. Като идентифицирате чувствата на вашия колега, обозначавате ги и ги вербализирате обратно към тях, вие потвърждавате техните емоции. Това ви помага да се доближите до тях.
Етикетирането също така предотвратява гневни, ирационални изблици. Като идентифицирате и маркирате страховете и чувствата на колегата си, вие предотвратявате тяхното вбесяване. Заменяте негативните им реакции с положителни, емпатични.
Пазете се от „Да“, Учителят „Не“
За мнозина отговорът „не“ идва с негативни конотации, но това е, което добрите преговарящи трябва да имат за цел да постигнат. Позволява им да установят какво иска техният колега, като елиминира това, което не иска. Също така е умно да се помни, че „не“ обикновено е временно решение, използвано за поддържане на статуквото. Това дава на опонента ви чувство за автономия при вземането на решения и въпреки това често е податлив. Вос заявява, че когато чуете „не“, докато се опитвате да преговаряте, това обикновено означава едно от следните седем неща:
- Не съм готов да се съглася.
- Правиш ми неудобство.
- Не разбирам.
- Не мога да си го позволя.
- Искам нещо друго.
- Имам нужда от повече информация.
- Искам да говоря за това с някой друг.
Човешкото поведение се ръководи от две потребности: необходимостта да се чувстваме сигурни и нуждата да се чувстваме контролирани. Ако можете да улесните тези нужди на опонента си, ще разберете какво се крие зад техния отговор „не“ и ще се адаптирате към него.
Задействайте двете думи, които незабавно трансформират всяко преговаряне
Двете думи, които всеки преговарящ трябва да копнее да чуе, са „така е.“ Това е печелившата стратегия при всяко преговаряне. За да накара вашия колега да се съгласи с изявление, което им представите, Вос предлага да се ангажирате със следното:
- Ефективни паузи: Насърчете опонента си да продължи да говори.
- Минимални насърчители: Използвайте прости фрази, за да провокирате опонента си да разкрие повече за това, което те мислят.
- Огледално: Повторете това, което противникът им е казал.
- Етикетиране: Идентифицирайте и назовете какво чувства вашият опонент.
- Перифразирайки: Повторете това, което опонентът казва със собствените си думи.
- Обобщение: Използвайте комбинация от етикетиране и перифразиране.
Когато вашият колега каже „Точно така“, те се чувстват сякаш са видени и ще ви се доверят повече. След като им покажете, че разбирате техните мечти и чувства, промяната става възможна и сте си проправили пътя към успешно преговаряне.
Огънете тяхната реалност
По време на преговори имате възможност да преобърнете реалността на вашия колега, за да се съобразите с това, което сте готови да им дадете. Voss твърдо се противопоставя на създаването на ситуация за победа / победа, тъй като те често водят до катастрофални резултати. Когато преговаряте, не искате да правите компромиси. Често нито една сделка не е по-добра от лоша сделка.
Обща пречка за уреждане на разделянето на разликата е възприеманата заплаха от изтичане на времето. Вос заявява, че за да бъдете ефективен преговарящ, трябва да устоите да се поддадете на натиска на крайните срокове, повечето от които са въображаеми. Сроковете често са произволни и рядко водят до негативните последици, които смятате, че ще доведат. Следователно, те често дерайлират преговорите ненужно.
как да копирате публикация в Instagram
Като разберете какво движи опонента ви, можете да огънете реалността им. Това, което мотивира вашия колега, обаче ще се промени в зависимост от възприеманите нива на справедливост. Според „Теорията за перспективите“ на икономиста Даниел Канеман, хората са привлечени от сигурни неща над вероятностите, дори когато вероятността е по-добър избор. Voss твърди, че можете да използвате това в своя полза, като участвате в следното:
1. Закответе техните емоции
За да огънете ефективно реалността на своя колега, трябва да започнете с основа на съпричастност. Като закотвите емоциите им, можете да внушите, че те имат какво да губят. Това ще отключи тяхното „отвращение от загуба“ и те ще направят всичко, за да предотвратят предполагаема загуба.
2. Оставете вашия колега да отиде на първо място ... Повечето от времето
Тъй като нито една от страните в преговорите не може напълно да предвиди какво е готов да предложи противникът, най-добре е да оставите партньора си да изложи офертата си първо, за да разбере с какво работите. Ако обаче преговаряте с професионалист, той може да започне с изключително висока оферта в опит да изкриви вашата реалност. Това е известно като ефект „закотвяне и настройка“. Познаването на тази тактика ви позволява да я отхвърлите.
3. Установете диапазон
Установяването на диапазон означава да предложите на опонента си илюзията за оферта и, като направите това, да огънете тяхната реалност. Това означава, че когато назовавате вашите условия, се позовавате на подобна сделка, която установява най-добрия възможен диапазон на „топката“, в който бихте искали да работите. Важно е обаче да разберете, че ако предлагате диапазон, можете да очаквате опонента ви да ви предложи долния край.
4. Прехвърляне към немонетарни условия
След като сте прикрепили колегата си към висока фигура, помислете дали да не им предложите допълнителни неща, които не са важни за вас, но които може да са важни за тях. Като алтернатива, ако офертата е ниска, помислете дали да не поискате неща, които струват за вас, но не толкова за тях.
5. Когато говорите с номера, използвайте странни
Всяко число има психологическо значение извън неговата стойност. Някои изглеждат по-неподвижни от други. Всички числа, които завършват с „0“, се чувстват временни и по договаряне. Всяка цифра, която звучи по-малко закръглено, като $ 37 789, звучи като цифра, до която сте стигнали след много обмисляне. Следователно те звучат по-съществено и е по-вероятно да бъдат взети на сериозно.
6. Изненадайте с подарък
Често можете да накарате опонента си да се почувства по-щедър, ако след опит за закрепване на екстремен набор от условия им предложите несвързан подарък за изненада. Жестове като този поставят опонента ви на задния крак, тъй като смятат, че трябва да отвърнат на вашата щедрост. Това е тактика Робърт Грийн обсъжда в своята книга 48-те закона на властта .
Създайте илюзията за контрол
Успешното договаряне включва да накарате вашия колега да свърши работата вместо вас и да предложи вашето решение сами. По този начин, вие им давате усещане, че те контролират, когато вие дърпате всички струни. Представяйки на опонента си отворен въпрос, той му позволява да се чувства така, сякаш контролира разговора, въпреки че вие сте този, който диктува границите. Такива въпроси премахват агресията от диалога и ви позволяват да въвеждате идеи, без да звучите натрапчиво.
Друго предимство на използването на отворени въпроси е, че те не включват определени твърдения, които могат да се използват като цел за атака. Вместо това те могат да бъдат използвани, за да обяснят по-добре вашата страна на конфликта на опонента ви. Ако те се обърнат към вас с привидно невъзможно искане, като ги попитат: „Как трябва да направя това?“ веднага ги каните да видят нещата от ваша гледна точка, като същевременно ги насърчавате да решават ситуацията от ваше име.
Вос предлага да използвате отворени въпроси възможно най-рано и възможно най-често по време на преговори. Ето няколко, които той използва в почти всяка преговорна среда:
- Ами това е важно за вас?
- Как мога да помогна да направим това по-добро за нас?
- Как трябва да направя това?
- Как можем да разрешим този проблем?
- Как бихте искали да продължа?
- Каква е целта?
- Какво е това, което ни доведе в тази ситуация?
Изпълнение на гаранция
Като преговарящ, вие не само отговаряте за постигането на споразумение, но също така отговаряте и за това, че то се прилага. „Да“ е безсмислено без „как“. Определянето на условията за успешно преговаряне с вашия колега е от ключово значение. Както беше обсъдено по-рано, отворените въпроси са отличен ресурс за това, да накарате опонента си да се включи в „принудителна емпатия“ и да разреши дилемата вместо вас. Вос предлага да се използват следните отворени въпроси, за да се гарантира, че всяко споразумение е изпълнено:
- Как ще разберем, че сме на път?
- Как ще се справим с нещата, ако сме извън пътя?
Освен това, за да видите успешни преговори в действие, трябва да сте сигурни, че сте разбрали мотивацията на всички, участващи в екипа на опонента ви. Ако членовете на екипа са засегнати от резултата, те могат да се противопоставят на споразумението и да създадат проблеми по-късно. Следователно, преди да постигне споразумение, Voss предлага някои възможни въпроси, които да зададете на колегата си, за да сте сигурни, че всички са на борда:
- Как това се отразява на всички останали?
- Колко ангажирана е останалата част от вашия екип?
- Как да доставим точния материал на точните хора?
В допълнение към поредица от внимателно подбрани отворени въпроси, Voss предлага редица допълнителни инструменти, които да ви помогнат да осигурите вашето договаряне:
Правилото 7-38-55 процента
Алберт Мехрабян, професор по психология в UCLA, открива, че само седем процента от съобщението се предава от използваните думи, докато 38 процента идва от тона на гласа и 55 процента от езика на тялото. Следователно Voss заявява, че трябва да обръщате голямо внимание на тялото си и как използвате гласа си при преговори. Трябва да въплътите това, което се опитвате да предадете.
Правилото на трима
Voss твърди, че има три вида отговори „да“: ангажимент, потвърждение и фалшифициране. Като накарате колегата си да се съгласи с едно и също нещо три пъти в разговор, вие утроявате шансовете, че те са се ангажирали с тяхното споразумение. Например, след като се съгласят на ангажимент, можете да ги помолите да обобщят отговора си, за да получите второто си „да“. След това можете да зададете отворен въпрос „как“ или „какъв“, за да стигнете до третото си „да“.
Ефектът на Пинокио
Научете как да забележите лъжец. Професор от Харвард Дийпак Малхотра откри, че лъжците използват повече думи и повече местоимения от трето лице от тези, които казват истината. Те говорят и с по-сложни изречения, за да отменят всяко подозрение, отправено в тяхна посока.
Отстъпката на Крис
Въпреки че честото използване на името на вашия колега в разговор е изпитана техника, която ги насърчава да се отворят, с него може да се злоупотребява. Вместо това Вос предлага да използвате името си. Това може да означава да се представите по име, да ви накара да изглеждате по-лични и да насърчите доверието в опонента си.
Пазарувайте трудно
В повечето преговори идва момент, когато неформалното взаимодействие между двете страни преминава в пряка конфронтация. Това е моментът, когато трябва да използвате уменията си за договаряне, ако искате да получите това, което искате. Актът на договаряне обаче кара повечето хора да се чувстват неудобно, така че често част от преговорите е най-често неправилно обработвана. За да се пазарите добре, трябва да разберете фината игра на психологически фактори, които участват в процеса на договаряне.
Когато стигнете до процеса на договаряне, ще искате първо опонентът ви да посочи цена. Ако се опитат да закрепят високата си цена, опитайте се да управлявате емоциите си и да отклоните този опит с отворен въпрос като: „Как да приема това?“ Като алтернатива можете да отклоните разговора от крайната котва, като се насочите към непарични условия. Това ви позволява да установите какво освен пари би било добра сделка за вас.
Намери Черния лебед
Според Вос, „Черен лебед“ е скрита, неочаквана информация, която може напълно да повлияе на динамиката на преговорите. За да избегнете сляпост от Черния лебед, не трябва да оставяте това, което знаете, да помрачава това, което не знаете. Трябва да останете гъвкави и адаптивни, никога да не надценявате своя опит и да игнорирате информационната и емоционална реалност на текущия контекст на преговорите.
Вос заявява, че от опита му като преговарящ за заложници на ФБР всеки идва на масата за преговори с поне трима черни лебеда. Това означава, че всеки разполага с три части информация, които биха могли да стимулират дискусията. За да идентифицирате Черен лебед, трябва да усъвършенствате конкретно мислене. Трябва да зададете много въпроси, да станете интуитивен слушател и да озвучите наблюденията си с колегата си.
Трите вида лостове
Черните лебеди по същество са мултипликатори на лоста. При преговори страната, която смята, че има най-много да загуби, ако дискусията се срине, има най-малко лост. Като преговарящ трябва да убедите своя колега, че те трябва да загубят повече от вас, ако сделката пропадне. Има три вида лостове, които можете да използвате:
- Положителен лост: Просто казано, това означава да задържите нещата, които вашият опонент иска. Забавяйки даването на оферта, вие задържате лоста си по-дълго.
- Отрицателен ливъридж: Това изисква фино заплашване на вашия колега. Например, ако те не предоставят „X“, тогава няма да предоставите „X“. За да намерите черен лебед, който може да се използва като отрицателен лост, определете какво е важно за опонента ви, какво го тревожи и след това използвайте това срещу тях.
- Нормативен ливъридж: Това предполага използването на морала и нормите на опонента във ваша полза. Ако можете да посочите несъответствия между техните убеждения и техните действия, ще спечелите надмощие, тъй като те ще искат да избягват да изглеждат като лицемер.
Преодоляване на страха и получаване на това, което искате от живота
Повечето хора се страхуват от конфликт, така че пропускат да участват в полезни аргументи в своя полза. Това е също толкова актуално в заседателната зала, колкото и в личните отношения. И все пак, Voss ви моли да помислите какво е това, от което всъщност се страхувате в този контекст. Отговорът „бий се или избягай“ е просто древна жична връзка, програмирана да гарантира, че се разбираме с членовете на нашето племе. Следователно не човекът, с когото преговаряте, ви плаши, а самият конфликт.
Можете обаче да използвате за внос от Никога не разделяйте разликата да преговаряте с емпатия. За да станете велики във всяка област от живота, трябва да се научите как да приемате конфликта. Когато го направите, ще започнете да осъзнавате, че докато човекът, който седи срещу вас, може да изглежда като ваш противник, той всъщност е вашият партньор.
Можеш да купиш Никога не разделяйте разликата На Amazon .
