Член

Най-доброто ръководство за реферален маркетинг

Няма по-добра маркетингова стратегия от рефералния маркетинг, когато някой от съществуващите ви клиенти вика за вас пред приятелите си.



Това е печеливша ситуация - печелите безплатно за вашия магазин, вашият клиент получава социална проверка за препоръчване на нещо страхотно, а неговият приятел получава препоръка от доверен източник.

реферален маркетинг





Това положение обаче е така идеален по причина. Просто не се случва достатъчно често.

В действителност повечето клиенти ще забравят да кажат на приятелите си за вас, дори ако са имали невероятно преживяване. Това означава може да губите потенциални приходи.


OPTAD-3

Но всичко не е загубено. За щастие зад целия процес на по-често насърчаване на това поведение стои изкуство и наука.

Този процес се нарича реферален маркетинг.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Какво е реферален маркетинг?

Рефералният маркетинг е когато карате клиентите си да казват на приятелите си за вас.

Както всеки маркетинг, рефералният маркетинг (известен също като маркетинг от уста на уста) обикновено се случва органично. Случва се дали търговците се включват или не в процеса.

Както обаче споменах по-рано, това не се случва органично достатъчно.

реферален маркетинг

По този начин ролята на маркетинг специалист е да умишлено влияе на процеса, така че повече хора да споделят за вас с приятелите си.

Защо рефералният маркетинг е толкова мощен?

Хората по природа са социални същества . Ние естествено споделяме нашия опит с нашите приятели.

реферален маркетинг

Ако имахме добро преживяване, ние сме интуитивно информирани да кажем на всички наши приятели за това. Защо не бихме! Искаме семейството и приятелите ни да се насладят на страхотните неща, които сме преживели.

По същия начин, ако имахме ужасно преживяване, ще бъдете адски сигурни, че го споделяме и с тях. В края на краищата това е най-добрият начин да избегнете болка и разочарование. Учейки се от грешките на други хора, ние се научаваме как да ги избегнем.

Нилсен казва, че 92% от потребителите се доверяват на препоръки от хора, които познават.

И ето защо рефералният маркетинг е толкова мощен. Вграден е в нас. Това е естествено и биологично. Харесва ти или не, Случва се . И тъй като не можете да спрете това да се случва, много е за предпочитане да направите нещо умишлено (и разбира се, уверете се, че те споделят положителни неща за вас!)

Твърде пухкав за вас, ориентиран към данни? Не се притеснявайте, това явление е подкрепено и със статистически данни.

Според Маккинси , рефералите влияят до 50% от ВСИЧКИ решения за покупка. Не само това, рефералите генерират повече от два пъти продажбите на платена реклама.

Еха!

Плюс това, според друг проучване, публикувано в AMA Journal of Marketing , препоръчаните клиенти са по-лоялни и носят по-високи маржове на печалба. Колко? До 25%!

как да направите вашата група във facebook популярна

И ето още нещо, което може да предизвика вашия интерес.

Рефералният маркетинг е по същество безплатен!

Помислете за това - рефералният маркетинг е по същество вашите клиенти, които разпространяват думата вместо вас. Вашите клиенти благовестват за вашата марка на своите приятели и семейство.

от уста на уста

Разбира се, може да се наложи да подготвите предварително някои активи, за да поставите първоначалните препоръки, но когато започне, ще бъде като вирус. Вашите клиенти ще насочат своите приятели, които ще насочат своите приятели, които ще насочат своите приятели ...

Ще бъде неудържим.

Много компании са постигнали приходи от милиони долари на гърба на тяхната маркетингова стратегия за реферали. Ето два добре известни примера:

1. Клуб за бръснене на долар

клуб за бръснене на доларКлуб за бръснене на долар , базираната на абонамент компания за подстригване започна първоначално като компания чрез маркетингова кампания за препоръки.

През 2012 г. клубът за бръснене Dollar пусна нахален и хумористичен видеоклип в YouTube, озаглавен „ Нашите остриета са страхотни ”. В него участва главният изпълнителен директор Майкъл Дъбин, който изнася своя сандък по саркастичен начин.

нашите остриета са страхотни

Как се получи видеото?

25 милиона гледания!

25 милиона гледания

Не само това, Предприемач съобщи, че през първите два дни от дебюта на видеото, над 12 000 души са се записали за услугата за доставка на самобръсначки на Dollar Shave Club. До края на седмицата те имаха 25 000 клиенти.

Първоначалните клиенти толкова харесаха рекламата, че разказаха на всички свои приятели, която се разпространи и стана вирусна.

5 години по-късно, Dollar Shave Club продаден на Unilever за 1 милиард долара в брой.

2. Dropbox

dropbox

Dropbox , облачна услуга за хостинг на файлове е основана през 2007 г. от Дрю Хюстън и Араш Фердоуси.

Подобно на много стартиращи компании, Dropbox се бори да разшири потребителската си база. Бяха се обърнали към маркетинга в търсачките като отговор на тяхното тесно място за растеж, но това беше епичен провал.

Оказа се, че цената им на клиент е $ 388. По това време Dropbox беше продукт само за $ 99. Нямаше смисъл.

В крайна сметка те решиха да извадят лист от книгата на PayPal и създадоха програма за препоръки.

реферален маркетинг

Доколко успешна беше тяхната програма за насочване?

Само за 15 месеца те отидоха от 100 000 потребители до 4 000 000 потребители ! Dropbox в крайна сметка нарасна до стартиране на няколко милиарда долара и наскоро подадена заявка за IPO да бъдат включени в Nasdaq.

Ако маркетингът на реферали е толкова мощен, защо получавате по-малко от половината от рефералите, които трябва да получавате?

Ако маркетингът за реферали е вкоренен в нашата психика, защо получавате толкова малко препоръки? Защо не получавате повече акции и повече клиенти? Защо не ставате вирусни?

Според an Проучване на въздействието на съветника , 83% от доволните ви клиенти са готови да ви насочат към своите приятели.

Но само 29% от тях всъщност го правят.

Защо несъответствието? Защо толкова голям сегмент от вашите клиенти изразяват интерес да споделят ... но само толкова малко от тях всъщност правя?

За да отговорим достатъчно на този въпрос, трябва да направим крачка назад. Трябва да започнем от първи принципи .

За да започнете да получавате от уста на уста, първо трябва да имате нещо, за което хората да говорят, да правят забележки. Което означава, че за да накарате хората да говорят за вас, имате нужда от продукт на WOW.

Какво е продукт на WOW? Това не е хитър акроним, който означава нещо. Това буквално означава, че трябва да имате продукт, който кара клиентите ви да отидат „Уау! Какво прекрасно изживяване! Трябва да кажа на всички! “

Но знанието какво е продукт на WOW не означава нищо. Лесно е да кажете, че имате нужда от нещо забележително и да го оставите такова. Истинският въпрос е - как го постигате?

Можете да го постигнете чрез едно от двете неща (или и двете):

1. Неочаквана полезност

Продукт с неочаквана полезност е продукт, който решава конкретен проблем по-добре от всичко друго на света.

как да направите инстаграм видео на живо -

Това обикновено се ръководи от иновации. То включва или създаване на нещо, което никога досега не е съществувало, или справяне с проблем, който отдавна е налице, но е пренебрегнат.

Ето няколко примера:

Tesla Model S

Tesla Model S не беше първата електрическа кола в света. Имаше много опити да се направи такъв, с изключение на това, че винаги беше немодно и грозно да се кара.

Tesla Model S беше различен. Това беше първата в света електрическа кола, която се превърна в символ на статуса, нещо, което дори Джеймс Бонд може да иска да кара. Беше секси, надежден, безопасен и признат от различните моторни власти за превъзходно превозно средство.

iPhone

Всички знаем тази история.

Преди iPhone да бъде представен на пазара, мобилният телефон беше ограничен инструмент. Можете да пишете или да се обаждате и това беше всичко.

Но Apple се върна към чертожната дъска и реши да проектира телефон от нулата. Искаха телефонът да направи повече от това. Те искаха телефонът да е толкова мощен, колкото компютър.

Когато Стив Джобс представи iPhone, той веднага стана достоен за новини. Това беше съвсем нов клас продукти сами по себе си, те успяха да накарат мобилния телефон да направи повече от това, което правеше преди - правене на снимки, слушане на музика, сензорен екран и т.н.

2. Разкажете смислена история

Ами ако нямате бюджет или ресурси за иновации? Ами ако сте само малък бизнес? Или какво, ако карате дропшип?

Създаването на WOW продукт е извън обсега Ви?

За щастие не е така. Можете да разкажете значима история, която вашите клиенти могат да изостанат. История за това защо създадохте вашата компания. История зад начина, по който са избрани и разработени вашите продукти. История за досадния процес, през който преминахте, за да представите продуктите си на клиентите си.

Каквото и да е, можете да разкажете прекрасна история, която вашите клиенти обичат.

Как разказвате история, която ще докосне вашите клиенти и ще ги поканите да се присъединят към вас във вашата мисия?

В пост за гости в блога на известния рисков капиталист Фред Уилсън, FakeGrimlock предлага, че трябва да създадете „минимално жизнеспособна личност“. За да направите това, трябва да отговорите на 3 въпроса:

  • Как променяте живота на клиента си?
  • За какво се застъпваш?
  • Какво мразиш?

След като получите отговорите на тези въпроси, можете да започнете да прилагате тези отговори във вашата марка и нейните маркетингови обезпечения - вашите изображения, вашето лого, вашия уеб сайт и т.н.

Ето няколко примера за това как някои компании са създали истории, които са накарали клиентите им да получат подкрепа:

ТОМС

томи

как да кача геофилтър на

Томи е компания за обувки със специален бизнес модел. За всеки чифт обувки, които закупите, Томс дарява чифт обувки на някой, който се нуждае от него.

Основателят Блейк Микоски излезе с компанията и бизнес модела след посещение в Аржентина, където научи за ежедневните борби на хората, които бяха без обувки.

Това означава, че с всеки чифт обувки, които закупите в TOMS, не купувате само чифт обувки. Вие купувате мисията на Блейк. Правите света по-добро място. Помагате на някой, който има нужда.

С историята, която задвижва компанията, TOMS днес е така на стойност близо милиард долара и са раздали повече от 45 милиона чифта обувки.

GoldieBlox

goldieblox реферален маркетинг

Когато Деби Стърлинг учи в Станфорд, тя забелязва, че нейните инженерни класове са предимно мъже. За да насърчи момичетата да развият интерес към инженерството, тя реши да започне GoldieBlox на Kickstarter, производство на интерактивни играчки за момичета.

Вместо да рекламира GoldieBlox като „компания за играчки за момичета“, Деби настоя, че GoldieBlox е движение, което се опитва да подобри света, като коригира равенството между половете в инженерството.

В крайна сметка тя вдигна $ 285 000 .

Важно е да спрете тук и да разгледате обекта си обективно. Задайте си въпроса: Вашите клиенти разпространяват ли думата вместо вас? Заслужават ли вашите продукти от уста на уста?

Ако не е, тогава е време да се потопите дълбоко и да анализирате какво трябва да подобрите. Започнете да работите по иновативни продукти, които могат да стимулират от уста на уста или да създадете история на марката, която вашите клиенти могат да подкрепят.

Ако сте сигурни, че вече имате продукт на WOW, преминете към следващия раздел, за да разберете как да презареждате препоръчания маркетинг.

Как прилагате рефералния маркетинг във вашата маркетингова стратегия?

1. Направете споделянето на изживяването на продукта

Има много начини, по които можете да проектирате опита на клиентите си да бъде споделен.

Например можете да проектирате вашето опаковане и разопаковане за опит за споделяне в социалните медии. Клуб на багажника превъзхожда в това.

Trunk Club отива допълнително, като се уверява, че изваждането от кутията е достойно за споделяне.

опаковка на багажника

Като се уверява, че изживяването с разопаковането е „уау индуциращо“, Trunk Club фино насърчава своите клиенти да публикуват за него в Instagram или други социални медии.

Trunk Club е толкова успешен, че клиентите дори правят свои видеоклипове в YouTube разопаковане покупка на Trunk Club, което допълнително засилва тяхната от уста на уста.

Преживяването на разопаковането не е единственото място, където можете да насърчите вирусността. Помните ли вашата „минимално жизнеспособна личност“? Това не е суета, упражнение в бизнес училище, където се чувствате горди от себе си, че сте го попълнили.

Вашата работа е да намерите начини, по които можете да поръсите тази личност. Бихте могли да добавите частици от тази личност в дизайна на вашия уеб сайт, вашето копие, вашите изображения, описанията на вашите продукти и т.н.

Ето как Човешки щайги дали. Man Crates е компания, която продава щайги, пълни с екстри от момчета. Тяхната личност на марката е тази, която не приема себе си твърде сериозно.

Те съобщават тази личност на марката чрез инструкции как да отворите щайгата си по този начин:

мъжки каси

Те дори предлагат продукт, в който можете да изпратите щайга, увита в тиксо, кимване на тяхната „мачо“ личност, която са създали за своята марка:

тиксо

Не винаги трябва да става въпрос за вашия продукт.

2. Осигурете изключително обслужване на клиентите

Щастливите клиенти споделят повече . Как получавате доволни клиенти?

1-щастлив клиент-9-препоръчани

Чрез изключително обслужване на клиентите.

Въпреки постоянните напомняния как поддръжката на клиенти може да стимулира бизнеса, наистина страхотното обслужване на клиентите е рядкост. Повечето компании осигуряват минимално очакваното.

Но ако искате вашите клиенти да споделят за вас, тогава трябва да предоставите изключително обслужване на клиентите.

Вижте тази история на как служител на FedEx измина още повече за да спаси сватбата на тази нещастна дама. Тя беше поръчала сватбена рокля онлайн, но не успя да я достави до сутринта на сватбения й ден.

Бустилос се притече на помощ. Отне му час и половина, но в крайна сметка той намери сватбената рокля и й я изпрати. Тя беше толкова благодарна.

Мислите ли, че дамата стана евангелист на FedEx след това? Обзалагате се, че го е направила!

Разгледайте целия си опит с поддръжката. На ниво ли е? Преструвайте се, че сте клиент, който посещава вашия собствен магазин. Бихте ли като клиент споделили за вас с техните приятели, ако са преминали през вашата поддръжка на клиенти?

Не трябва да е и фантазия. Понякога всичко, което трябва да направите, е да предоставите поддръжка след покупка. Потърсете използването на софтуер за поддръжка на клиенти като Зендеск за да помогнете на вашия екип за поддръжка на клиенти да управлява безпроблемно целия процес.

Друг елемент от поддръжката на клиенти, който можете да помислите за включване, е чатът на живо. Добавянето на чат на живо във вашия магазин (преди процеса на плащане) ви позволява да обработвате възражения и да отговаряте на въпроси, преди количката да бъде освободена.

Добавянето на чат на живо също може да предотврати проблемите с изоставянето на количките - клиентите ще се чувстват по-сигурни в покупката от вас, знаейки, че в другия край има жив човек, готов да чуе техните въпроси.

Разберете коя част от процеса на поддръжка на клиенти можете да оптимизирате. Свързано с горната точка: понякога добавянето на малко хумор или личност в процеса прави цялото пътуване забавно и завладяващо.

3. Създайте вирусно съдържание

Маркетингът от уста на уста е теоретично страхотен.

Но за много магазини може да не важи. Някои магазини имат продукти, които са толкова скучни, че никой никога няма да говори за това, независимо колко иновативен е той. За колко хора са готови да говорят авточасти ? Или мебели ? Или чорапи ?

Чудесен пример за това е Blendtec . Blendtec продава пасатори. Според мен пасаторите са едно от най-скучните неща, които някога можете да продавате на пазара. И все пак Blendtec успя да превърне блендерите във вирусен феномен.

blendtecКак

Blendtec реши да направи видеоклипове, където започнаха да се смесват всякакви различни неща. От iPhones до голф топки, нищо не е спестено от остриетата на пасаторите на Blendtec.

Резултатът? 885 000 абонати на YouTube .

Но Blendtec може да е имал късмет, протестирате. Вероятно Блендтек е случайно открил една възможност на хиляда - и те са се възползвали напълно от нея.

Можете да повторите успеха на Blendtec за себе си. Всичко, което трябва да направите, е да разберете кое съдържание се представя добре / е популярно във вашата индустрия, да го подобрите и популяризирате. Ето просто ръководство за това как можете да направите това за себе си:

# 1. Намерете съдържание, което се е представило добре във вашата индустрия

Насочете се към Ahrefs Content Explorer и въведете подходяща ключова дума от вашата индустрия.

Content Explorer ще покаже цялото съдържание, което се е доказало като популярно във вашата индустрия. Сортирайте ги по социални дялове:

реферален маркетинг

Само с няколко секунди работа вече открих потенциална тема (1,8 милиона споделяния ?!) за създаване на вирусно съдържание:

какво означава brb във facebook

Продължете да превъртате списъка със статии и започнете да записвате идеи.

# 2. Подобрете съдържанието

След като сте открили темите, които искате да репликирате, кликнете върху съдържанието, което е генерирало тонове социални споделяния.

Разгледайте внимателно съдържанието. Защо успя? Ще искате да откриете важните фактори за успеха му, за да можете да го възпроизведете.

След това се запитайте, как мога да подобря тази страница? Ето няколко неща, които можете да вземете предвид при подобряването на страница:

  • Направете го по-задълбочен
  • Направете го по-актуален
  • Създайте по-дълъг списък
  • Направете го по-добре проектиран
  • Направете го различно / насочете се под различен ъгъл

# 3. Популяризирайте го

Съдържанието няма да бъде открито, ако не го популяризирате. След като натиснете „публикуване“ върху частта от съдържанието, започнете да го популяризирате. Преструвайте се, че сте холивудски продуцент, който току-що пусна блокбъстър филм - ще искате да бъдете навсякъде, където всеки може да го види.

Популяризирайте го Групи във Facebook и LinkedIn Групи. Отговорете на въпроси на Quora или го споделете във форуми. Обърнете се към хората, които имат имейл списъци, и попитайте дали биха го включили в техния. Обърнете се към журналистите и вижте дали те имат интерес да го отразят.

Можете да използвате бутона „Кой е туитвал“ в Content Explorer, за да откриете влиятелни лица, които преди това са споделили статията, която се опитвате да репликирате:

content-explorer-who-tweeted

Просто ги сортирайте по брой последователи и се свържете с тях и вижте дали те биха искали да споделят вашето съдържание.

# 4. Използвайте силата на влиятелните

Инфлуенсърите са хора, които са изградили голяма аудитория. Те притежават огромно влияние върху феновете си, които копнеят да изглеждат, да се обличат, мислят или да живеят като тях.

Кайли Дженър

Всяка препоръка, дадена от тези влиятелни, влияе върху това кои тенденции на продукта, кой продукт става вирусен и кой продукт се продава. Кайли Дженър (на снимката по-горе) стана причина за загубата на Snapchat 1,3 млрд. Долара пазарна стойност след като каза на феновете си, че „вече“ не използва приложението.

Това също означава, че това е огромна възможност да работите с тях, за да популяризирате продуктите си пред тяхната аудитория - и да разпространявате от уста на уста за вашата марка.

Работете с тях в различни качества и ги накарайте да одобрят или препоръчат вашия продукт на тяхната аудитория.

Можете да направите проста спонсорска кампания:

влияние върху маркетинга

Или можете също така да ги накарате да одобрят вашия продукт, като ги накарате да моделират за вашите реклами.

Не е задължително да бъде и мащабна, скъпа кампания. Например, ModCloth известни кръстиха роклите си на известни модни влиятели. Тези инфлуенсъри бяха поласкани и по-късно се похвалиха с това пред публиката си, карайки им безплатно от уста на уста.

модклот

# 5. Приложете програма за препоръки

Какво е програма за препоръчване?

ДА СЕреферална програмае умишлен, систематичен начин да накарате хората да направят препоръки за вашия бизнес. Това е начин да стимулирате клиентите си да разпространяват думата и да накарате приятелите им да купуват от вашия магазин.

За да настроите такъв, можете да използвате специално създадено решение (обикновено ограничено до масивни марки) или автоматизирано референтно програмно решение като ReferralCandy , приложение Shopify.

За да осигурите успеха на вашата програма за препоръчване, има два основни компонента, които трябва да оптимизирате.

# 1. Стимули

Най-важната част от рефералната програма е стимулът. В края на краищата, програма за препоръчване вие ​​възнаграждавате клиентите си за разпространението на думата.

насърчителен маркетинг стимул

Постигането на стимула правилно е 80% от успеха на вашата програма за препоръчване. Помислете ясно какво би било значим стимул както за адвоката, така и за приятелите, на които те насочват.

Не се страхувайте да експериментирате и не се страхувайте да промените стимулите си по пътя.

Ето препоръчително правило, което препоръчваме за стимули:

  • Ако продавате нещо, което хората купуват веднъж / рядко купуват (напр. Матраци), дайте парични стимули.
  • Ако продавате нещо, което хората често купуват (напр. Грим / дрехи), дайте талон за отстъпка.

# 2. Промоция

Без промоция никой няма да знае за вашата програма за препоръчан маркетинг. Уверете се, че е видима, така че съществуващите Ви клиенти да знаят, че могат да се присъединят.

Можете да уведомите посетителите за вашата програма за препоръчване, като добавите връзка към нея в заглавката на вашия уебсайт.

забавлявам

Y.Можете също да го включите в долния колонтитул.

untuckit-600x429

Изпратете имейл до вашата съществуваща клиентска база и ги поканете да се присъединят.

3-препоръчани имейли

Някои софтуерни програми ви позволяват да атакувате клиентите си точно в тяхната „зона за горещи покупки“, обикновено веднага след като току-що са закупили нещо от вашия магазин. Това се нарича изскачащ прозорец след покупка. Включете един, след като купят, за да ги насърчите да се присъединят към вашата програма за препоръки.

Ротис

Ако софтуерът за маркетинг на реферали позволява, можете също да прикачите приспособление за реферали, което информира посетителите за вашата програма за реферали.

истинска храна готова

Най-добри реферални маркетингови примери

Сега, след като видяхте как можете да използвате маркетинга на реферали във вашата маркетингова стратегия, е време да разгледате някои добри примери за това как ефективно може да бъде изпълнен маркетингът на реферали.

Можете също така да извадите лист от книгите им и да подражавате на техния успех.

удовлетвореността на клиентите от покупка се основава на кое от изброеното

1. Хари

В публикация в блога на Тим Ферис, Джеф Рейдър, съоснователят на Harry’s (компания за подстригване), описва стъпка по стъпка как са използвали реферален маркетинг, за да придобият над 100 000 имейла в подготовка за стартирането им.

Harry’s създаде двустраничен микросайт, който раздава различни продукти на потенциални клиенти в зависимост от това колко приятели са препоръчали.

Това беше тяхната кампания:

Харис

Кампанията им имаше рев успех, а днес Harry’s е на стойност над 350 милиона долара .

2. eJuices

eJuices е един от най-големите онлайн дистрибутори на електронни цигари. Били Уилсън, основателят, беше създал компанията, след като се срещна с настоящия си бизнес партньор Пол Дейви. Първоначално те започнаха с продажбата на вейпи в магазините, но решиха да преместят компанията онлайн.

За да развият компанията, те потърсиха различни маркетингови канали. Те се опитаха да участват в търговски изложения, продаваха продуктите си в магазина и дори изградиха собствен уебсайт.

Но истинският експоненциален растеж настъпи, когато започнаха да използват реферален маркетинг.

Ето тяхната реферална програма:

сокове

Техните клиенти обичат eJuices и бяха повече от щастливи да споделят за тях с тях. След като наблюдават безкрайния цикъл от клиенти, които водят приятели, и техните приятели, които водят приятели, eJuices знаят, че са намерили най-мощния си маркетингов канал.

Днес eJuices носи 1700 марки с няколко милиона долара продажби.

Заключение

Рефералният маркетинг може да бъде мощен компонент от вашия маркетингов микс.

Не оставяйте нещата на случайността. Не чакайте да се случи органично.

Изпробвайте някои от стратегиите, споменати в статията, за да ви помогнат да увеличите аудиторията и клиентската база на вашата марка.



^