Член

Крайното ръководство за прогнозиране на продажбите

Не би ли било чудесно да можем да предсказваме бъдещето? Гарантирано е, че вашият бизнес ще донесе големи пари.



безплатна музика безплатно

Макар че това не е възможно (все още - наблюдаваме ви, AI), много бизнеси използват прогнозирането на продажбите като начин за прогнозиране на приливите и отливите от тяхното представяне във времето.

На свой ред това им помага да вземат по-интелигентни решения, които да ги приближават все по-близо до тези заветни големи пари.





Но има очевиден проблем: прогнозирането на продажбите е трудно. Едно проучване показва това 79 процента от търговските компании пропускат прогнозите си с 10% или повече.

Това е отчасти защото просто не можете да предвидите външни фактори като промени в икономиката, вашия пазар и ниша, потребителски тенденции и нови закони, засягащи всичко изброено по-горе.


OPTAD-3

За щастие все още има надежда. Вашата прогноза за продажбите може да стане прекалено точна, когато разполагате с подходящите инструменти и подходи. Точно това ще разгледаме в тази статия.

Ще разгледаме:

  • Определението за прогнозиране на продажбите
  • Разликата между количественото и качественото прогнозиране на продажбите, както и техните плюсове и минуси
  • Няколко от най-популярните методи за прогнозиране на продажбите

Нека да стигнем до него.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Какво е прогнозиране на продажбите?

Прогнозирането на продажбите е актът на използване на различни техники, които помагат да се предскаже обемът на продажбите и приходите на бизнеса за определен период от време. Тези периоди от време са най-често по седмица, месец, тримесечие или година.

Няма един-единствен правилен начин за създаване на прогноза за продажби и ще откриете, че определени подходи са много по-ефективни от други. Например компания, която проследява представянето си и използва софтуер за анализ, вероятно ще има по-точни прогнози за продажбите, отколкото компания, която използва образовани предположения и прави математиката на ръка.

Предимства на прогнозирането на продажбите

Прогнозата за продажби може да направи чудеса за вашия бизнес. Ето само няколко от предимствата.

Измервателно търсене на вашите продукти. Прогнозирането на продажбите може да ви даде представа кои от вашите продукти са с най-добри резултати, което може да насочва решенията маркетинг и реклама . Ако продавате физически продукти, това също може да ви помогне да поддържате актуална информация, която свежда до минимум риска от запаси.

План за растеж. Когато разберете по-добре как ще се представя вашият бизнес, можете да предприемете повече стратегически ходове за растеж. Например ще имате по-добра представа за областите, дейностите и отделите, които се нуждаят от повече инвестиции за подобрение, трябва да бъдат намалени изцяло или са на път за пиков растеж.

Подобрете процеса на продажба. Кои от вашите търговски представители се представят най-добре и кои биха могли да използват още малко обучение? Има ли дупки в процеса на продажбите ви, които могат да бъдат подобрени, като периода от време между проследяванията с потенциални клиенти? Силната прогноза за продажбите ви дава по-ясна представа за частите от вашите процеси и практики, които са готови за подобрение.

Идентифицирайте пречките предварително. Едно от най-големите предимства на прогнозирането на продажбите е възможността да забележите проблеми, преди те да имат огромно отрицателно въздействие върху вашия бизнес. Може да откриете, че вашият нов план за компенсация, насърчаващ вашите търговски представители да предприемат преки пътища в процеса на продажби, или че новият продукт на конкурент краде вашите продажби. Чрез идентифициране и прогнозиране на спадове можете да предприемете активни действия за предотвратяване на бедствия.

как изглежда страница в Twitter

След като разбрахте какво е прогнозиране на продажбите и как може да помогне на вашия бизнес, нека разгледаме някои популярни методи за това как да прогнозирате продажбите.

Методи за прогнозиране на продажбите: количествени и качествени

Има две категории подходи за прогнозиране на продажбите: количествен и качествен. Количественото прогнозиране е по-обективно, разчитайки силно на студени, твърди цифри като исторически данни и отчети.

От друга страна, качественото прогнозиране е по-субективно. Той дава възможност за човешко докосване, като се вземат предвид интуицията, мненията и опитът на бизнес лидерите и други хора.

прогноза за продажби

Про тип: Ако имате проблеми с запомнянето на разликата между двете, не забравяйте, че терминът количествено идва от „количество“, което е числова дума, която включва преброяване и други изчисления. Качественото идва от „качество“, отнасящо се до качества и характеристики, получени от индивидите.

Нека да ги разделим.

Количествени методи за прогнозиране на продажбите

Количествените методи за прогнозиране на продажбите са по-точни от техните качествени аналози. Това е така, защото получените заключения се основават на данни и факти, а не на мнения и предположения.

За да извършите количествено прогнозиране на продажбите, ще ви е необходим достъп до няколко неща:

  • Данни от Анализ за това как се представя вашата компания. Най-малкото тези данни трябва да включват точки като колко потенциални клиенти се превръщат в реализации, колко време са отнели тези преобразувания и подробности за всеки етап от фуния за продажби .
  • Данни за отрасловите показатели , като изследвания от държавни агенции, академични институции и други надеждни източници. Това не е необходимо, но може да помогне там, където липсват ваши собствени данни.
  • Инструмент или програма за прогнозиране които могат да извършат сложните изчисления вместо вас. Ако нямате достъп до това, ще ви е необходима поне възможността да направите някои по-прости изчисления на ръка.

Качествени методи за прогнозиране на продажбите

Качествените методи за прогнозиране на продажбите могат да включват:

  • Субективно прогнозиране , където експерт или бизнес лидер използва собствения си опит, интуиция и мнения, за да прави прогнози
  • Проучване на пазара от анкети и въпросници
  • Фокус групи , където панели от настоящи и потенциални клиенти дават своите мнения за продуктите и услугите на вашата компания

Често срещано е лидерите в продажбите да правят прогнози въз основа на това как техните търговски представители се чувстват относно текущите потенциални клиенти, перспективи и разговори. Те могат да бъдат ползотворни, но те също са обект на цяло лота пристрастия.

Например, помислете за щастлив представител, който току-що е получил страхотно обаждане за продажби, срещу унил представител, който току-що е излязъл от ужасен разговор. Шансовете са, че настроението им ще повлияе на перспективите им, като щастливият представител ще даде по-високи прогнози за продажбите от този, който се е разпаднал.

Това и други примери за пристрастия на хората са причината, поради която препоръчваме да се избягват сценарии, при които се вземат решения без цифрови данни, за да се архивират.

Но ако ви липсват ресурси и честотна лента, качественото прогнозиране все пак е по-добре от нищо!

4 неща, от които се нуждаете за силни прогнози за продажбите

В основата си точната прогноза за продажбите зависи от добрите данни. Това звучи вярно, независимо от конкретните методи за прогнозиране на продажбите, които планирате да използвате.

Добри данни навътре, добри данни навън.

По същия начин: лоши данни навътре, лоши данни навън.

Ето няколко съображения, за да сте сигурни, че вашите данни и прогнози са в категорията „добри“.

1. Ясно дефинирани цели (въз основа на реалистични критерии)

Не можете да работите към целта, ако нямате ясно разбиране за това каква е целта. Направете си редовен навик да поставяте лични цели за всеки търговски представител, както и групови цели за целия екип.

Тези цели винаги трябва да бъдат реалистични въз основа на минали резултати. Например, ако най-големият брой продажби на вашия екип за един месец е 50, не е разумно да скочите до цел от 75. Вместо това преминете постепенно нагоре.

как да направите своя Instagram по-популярен

2. Структуриран процес на продажби

Всеки представител на вашия екип трябва да използва същите стъпки и практики, за да подхранва потенциал чрез фунията за продажби. Това създава повторяем, надежден процес, което означава, че е по-лесно да се предскаже в дългосрочен план.

За да сте сигурни, че процесът на продажби е последователен и структуриран, уверете се, че целият ви екип преминава редовно, всеобхватно обучение.

Изложете определенията за това какво представлява възможност, кога тази възможност се превръща в перспектива, когато тази перспектива официално се превръща в потенциален клиент и кога този потенциален клиент официално се превръща в затворена сделка.

Създавайте и актуализирайте документи и бази данни, където цялата информация е изложена и е лесно достъпна. По този начин винаги е на разположение, когато някой се нуждае от него.

3. Разбиране на вашия тръбопровод за продажби

Какво ви предстои в момента? Колко възможности, потенциални клиенти и затваряния има отворен всеки търговски представител? От колко време те са в съответните си етапи и как това се сравнява със средните стойности на компанията?

Колкото по-добре разбирате вашия тръбопровод за продажби, толкова по-добра е способността ви да предсказвате как ще се развие с времето. Чрез пробиване на индивидуалното представяне на представяне, вие също ще можете да идентифицирате области, където е необходимо допълнително обучение и подкрепа.

4. Добре документирани данни

Както споменахме по-рано, изчерпателните и точни данни са от ключово значение за добрите прогнози. Това е мястото, където софтуерът за проследяване на производителността като управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) платформата е огромна помощ.

CRM като Мед улеснете всички ваши представители да проследяват и най-малките подробности, като например колко пъти са разговаряли с определен контакт, какви са били тези разговори и колко време е отнел всеки от етапите на фунията. Тези подробни данни ще укрепят способността ви да правите прогнози.

прогноза за продажби на медна crm

Ако нямате CRM, въведете своите представители в навика да си правите подробни бележки за ежедневните им дейности. Създайте електронни таблици и други документи, за да могат лесно да въвеждат тези данни, като същевременно се уверят, че всички пишат една и съща информация и използват едни и същи определения.

Има десетки модели за прогнозиране на продажбите, които фирмите използват, за да правят прогнози, с различни резултати и области на ефективността, които те могат да имат за цел да подобрят.

В зависимост от това за какво се стремите, процесът може да варира драстично по отношение на това колко и какъв тип данни имате нужда, както и сложността и възможностите на вашите инструменти за прогнозиране на продажбите.

Ще разгледаме три техники за прогнозиране на продажбите, които използват прости изчисления, както и по-сложни подходи.

1. Историческо прогнозиране

Този общ метод за прогнозиране на продажбите включва изготвяне на прогнози въз основа на минали данни. Например, ако вашата компания е спечелила $ 10 000 приходи от продажби миналия месец, може да предположите, че този месец ще бъде подобен.

За да направите прогнозата по-сложна, може да помислите за растеж с течение на времето. Да приемем, че последните три месеца приходи са:

  • 8 000 долара преди три месеца
  • 9 000 долара преди два месеца
  • 10 000 долара миналия месец

Тъй като продажбите се увеличават с $ 1000 на месец, може да предскажете, че те ще продължат по тази траектория.

Можете също да опитате това с проценти на растеж. Да предположим, че това са номерата от последните три месеца:

  • 8 000 долара преди три месеца
  • 8 400 долара преди два месеца - 5% ръст
  • $ 9 072 миналия месец - 8% ръст

Отчитали сте 5 до 7 процента месечен ръст. Така че консервативната оценка за следващия месец е, че ще спечелите $ 9525,60 при 5 процента растеж. Висока оценка е 9 797,76 долара при 8 процента.

Забележка: За да изчислите процентна промяна, вземете новия общ долар и извадете от него стария общ долар. След това разделете резултата на старата сума. За да го направите процент, умножете това число по 100.

безплатни за търговска употреба стокови снимки

историческо прогнозиране

2. Прогнозиране на етапа на възможностите

Тази техника за прогнозиране на продажбите разглежда вероятността от сключване на сделка въз основа на кой етап от фунията ви за продажби е в момента.

По природа сделките, които са по-далеч по фунията, обикновено са по-склонни да приключат.

добавете youtube канал към facebook страницата

Може да разгледате данните за ефективността си през последните шест месеца и да видите, че 20 процента от потенциалните клиенти, които току-що са имали първия си разговор с търговски представител, са затворени, докато 50 процента от потенциалните клиенти, завършили демонстрация за софтуера на вашата компания, са затворени.

След това можете да приложите тези проценти като вашата вероятност бъдещите сделки да се затворят.

За да изчислите тези проценти, вижте общия брой сключени сделки, които вашата компания е имала през определен период от време. След това разгледайте вашия канал за продажби и пребройте броя на контактите в определен етап. Вземете броя на сключените сделки и го разделете на общия брой контакти на сцената и умножете това число по 100, за да получите процент.

прогнозиране на възможен етап

Нека да разгледаме един пример.

Кажете, че вашият екип е приключил 50 сделки миналия месец. И това беше общият брой контакти във всеки етап в края на месеца:

  • Идентифициран олово: 100
  • Покана за откриване: 80
  • Демонстрация на продажбите: 70
  • Предложението е изпратено: 60
  • Преговори: 50
  • Сделка затворена: 30

За да изчислите колко идентифицирани потенциални клиенти са затворени, разделете 30 на 100 (0,3), след това умножете по 100 (30 процента). Това означава, че въз основа на числата от миналия месец има 30 процента шанс всяка идентифицирана възможна оферта да стане затворена сделка.

3. Многопроменливо прогнозиране

Има много фактори, които могат да повлияят на резултата от продажбите, което означава, че по-простите изчисления, които обсъдихме по-горе, имат достатъчно място за грешки.

Както подсказва името, тази техника за прогнозиране на продажбите взема под внимание няколко променливи. Това е практически път към най-точните прогнози, защото включва повече изчисления и по-малко предположения.

Ето някои от факторите, които могат да бъдат включени в едно и също изчисление на прогнозата:

  • „Степента на печалба“ на всеки търговски представител или процентът на сделките, които те са сключили за определен период от време
  • Прогнозираната доларова стойност на сделката въз основа на размера на организацията на лида и обхвата на техните нужди
  • Броят на дните, останали в измерения период от време
  • Етапът на тръбопровода, в който оловото е в момента

Тук е полезен софтуерът за прогнозиране на продажби като CRM. Те често са изградени със сложни формули, за да вземат предвид няколко съображения и подробности, като ви дават много по-точна прогноза.

Възползвайте се максимално от вашите прогнози за продажби

Ако успеете да овладеете изкуството и науката за прогнозиране на продажбите, ще отворите съвсем ново ниво на възможности за вашия бизнес.

Количествените методи за прогнозиране на продажбите са най-висши, тъй като прогнозите, базирани на реални данни, обикновено са по-точни. Но когато нямате достъп до надеждни набори от данни - или изчислителната мощност за разбиване на числата и забелязване на тенденции от тези набори от данни - все още можете да се възползвате от качественото прогнозиране въз основа на мнения и опит.

Използвате ли някакви методи за прогнозиране на продажбите за вашия бизнес? Уведомете ни в коментарите по-долу.

Искате ли да научите повече?



^