Член

Защо отчаяно се нуждаете от определен целеви пазар и целева аудитория

Кой е твоят целева аудитория ? Какъв е вашият целеви пазар? Защо?





Ако нямате невероятно конкретни отговори на тези въпроси, можете да участвате голяма беда .

Нещо повече, ако сте отговорили на нещо като „насочваме към всички“ или „обслужваме широк кръг хора“, вие сте в дори по-голям неприятности, приятелю ...





Защото, ако се насочите към всички, всъщност не насочвате към никого. Не можеш да бъдеш всичко за всички хора.

Добре, знам какво си мислиш: „Но какво ще кажете за Amazon, Том? Те са насочени към всички в целия свят! “


OPTAD-3

Нека оставя това да си почине.

В продължение на четири години между 1994 и 1998 г. , Amazon току-що продадени книги. И дори тогава го направиха само онлайн - което през 1994 г. беше изключително нишова публика .

С други думи, Amazon имаше добре дефиниран и много специфичен целеви пазар.

Добрият Ол ’Джеф едва започна да се разширява след Четири години на упорита работа за създаване на успешна организация. Днес - двадесет и четири години по-късно - Amazon има спечелени способността да се насочва към всички .

Не сте

Вие не сте Amazon, както е сега. Вие сте Amazon както беше преди 24 години и трябва да започнете от малко - точно като джедаите Безос.

Как

В тази статия ще научите какво представляват целевите пазари и целевите аудитории. Освен това ще ви покажа как да идентифицирате пазара, на който вашият бизнес трябва да се съсредоточи, за да процъфтява.

Затегнете коланите.

Съдържание на публикацията

Не чакайте някой друг да го направи. Наемете се и започнете да извиквате изстрелите.

Започнете безплатно

Какво представлява целевият пазар?

Целевият пазар е специфичен, определен сегмент от потребители, който дадена компания планира да обслужва със своите продукти или услуги.

Идентифициране на целевия пазар е съществена стъпка в развитието на продуктите, услугите и маркетинговите усилия, използвани за тяхното популяризиране.

Освен това целевият пазар обикновено съдържа крайните потребители на продукт или услуга.

Ето защо известният консултант Каза Питър Ф. Дракър , „Целта на маркетинга е да познава и разбира клиента толкова добре, че продуктът или услугата му подхождат и се продават.“

Това е жизненоважен да разбере.

За да пресечете шума, трябва да създадете продукти, услуги и маркетингови кампании за конкретна, добре дефинирана група хора.

как да публикувате добавка във Facebook

Защото ако не го направите? В най-добрия случай те ще бъдат лоши продукти или услуги, които не отговарят напълно на нуждите и желанията на вашите клиенти.

Но по-вероятно, никой няма да ги купи.

Като автор на маркетинга Веднъж каза Филип Котлер , „Има само една печеливша стратегия. То е да се дефинира внимателно целевия пазар и да се насочи превъзходно предложение към този целеви пазар. '

Това целевият пазар може да бъде сегментиран от неща като география, демография и психографика .

Демография на целевия пазар

как да планирате туитове в Twitter

Нека разгледаме един пример.

Пример за целеви пазар

McDonald’s е най-ценната марка за бързо хранене в света и това е фантастичен пример за демографски целеви маркетинг.

Въпреки че McDonald’s нарасна, за да насочи множество пазари и аудитории, те създадоха специални продукти и маркетингови кампании за всеки сегмент .

Например, един от основните им целеви пазари са малките деца. За този сегмент те осигуряват зони за игра, щастливи ястия, пълни с играчки, и маркетингови кампании с участието на героите на Дисни и Роналд Макдоналд.

Целевият маркетинг и агресивното ценообразуване са помогнали на McDonald’s да поддържа постоянно най-голям пазарен дял за бързо хранене в САЩ.

Но всичко непрекъснато се променя.

В последните години, Продажбите на McDonald’s намаляват , и те трябваше да реагират на промените на целевия си пазар.

Нека да проучим какво се е случило.

През 2016 г. хилядолетия надминаха Бейби Бумърс да се превърне в най-голямото поколение в САЩ и това обсебено от авокадо поколение се грижи повече за здравословните храни от предишните поколения.

Промени в целевия пазар

В отговор на тази промяна в целевия им пазар, McDonald’s актуализира своите продукти и услуги.

Ето защо днес McDonald’s предлага по-здравословни, по-пресни опции от менюто и повече луксозни кафе продукти.

Следва:

Какво е целева аудитория?

Терминът „целева аудитория“ е по-тесен от „целеви пазар“. Той се отнася конкретно до групата потребители, насочени към маркетинговите съобщения.

Специалист по реклама Том Дънкан обяснява: Целева аудитория е „група, която има значителен потенциал да отговори положително на посланието на марката.“

Вашата целева аудитория може или не може да бъде крайните потребители на вашия продукт, но те са хората, към които планирате да насочите вашия маркетинг.

За да общувате ефективно с целевата си аудитория, трябва да разберете кои са те и какви са истинските им нужди и желания.

Защо?

Защото, „без значение какъв е вашият продукт, вие в крайна сметка сте в образователния бизнес,“ - каза Робърт Г. Алън . „Вашите клиенти трябва непрекъснато да бъдат обучавани за многото предимства на правенето на бизнес с вас, да бъдат обучени да използват продуктите ви по-ефективно и да бъдат обучавани как да направят безкрайно подобрение в живота си.“

Нещо повече, не забравяйте какъв автор и маркетинг гуру Каза Орвел Рей Уилсън : „Клиентите купуват по техни причини, а не по ваша.“

Цитат на Орвел Рей Уилсън

Нека да прегледаме примера на Макдоналдс, който разгледахме по-горе.

Пример за целева аудитория

Въпреки че един от ключовите целеви пазари на Макдоналдс са децата, има голям проблем с този целеви пазар: Децата нямат покупателна способност.

С други думи, не децата купуват продуктите на Макдоналдс, а възрастните в живота им.

И така, McDonald’s създават Happy Meal, за да обслужват целевия им пазар на деца. Те обаче създават реклами, популяризиращи Happy Meal, насочени към тяхната целева аудитория от родители.

Това е ясно показано във видеорекламата по-долу.

Рекламата подчертава неща, които децата не се интересуват, но са важни за родителите: като „без изкуствени оцветители, ароматизанти или консерванти“ и благотворителни дарения.

За какво най-много се интересуват децата?

Играчката, разбира се! Но това получава само оскъдно споменаване в края на видеото.

Що се отнася до Happy Meals, децата може да са целевият пазар на McDonald’s, но те очевидно не са целевата аудитория.

Основните разлики между целевия пазар и целевата аудитория

Целевият пазар и целевата аудитория са сходни, припокриващи се термини. Между тях обаче има ключови разлики, свързани най-вече с практическите последици за всеки от вас.

Въздействие върху целевия пазар всичко решения, които малкият бизнес взема.

Продуктите или услугите са разработени, за да отговорят на нуждите и желанията на целевия пазар. Опаковка и решения за ценообразуване са направени да се харесат на целевия пазар. И процесите на продажби са структурирани около предпочитанията за пазаруване на целевите пазари.

Целевата аудитория обаче влияе само върху решения, свързани с конкретни маркетингови съобщения.

Поради тази причина целевите пазари обикновено се състоят от крайния потребител на продукт или услуга, докато целевите аудитории могат или не могат да бъдат.

Целевите пазари и целевите аудитории могат да бъдат еднакви

Често целевата аудитория за маркетингово съобщение е същата група, идентифицирана като целевия пазар.

Например, марка йога клинове може да идентифицира целевия пазар на самотни жени на възраст 24-34 години, които редовно посещават фитнес зали и демонстрират интерес към йога.

В този пример целевата аудитория ще бъде същата като тази целеви пазар.

Въпреки това, търговците могат да усъвършенстват целевата аудитория. Например търговците могат да решат да го направят използвайте реклама в Instagram за да достигнат целевия си пазар.

Така че сега целевата аудитория може да бъде допълнително дефинирана като потребители на Instagram, които следват акаунти като Йога момиче и Йога вдъхновение , наскоро закупиха продукти онлайн, живеят в Портланд, Орегон и оценяват продуктите на справедливата търговия.

Насочване към Instagram

Добре, сега да поговорим за защо насочването е толкова важно за успеха.

Силата на насочването

Много хора вярват, че хвърлянето на широка мрежа е най-добрият начин за улов на повече риба.

Но най-успешните рибари знаят какъв вид риба планират да уловят преди време. Те правят мрежи, имайки предвид този специфичен размер на рибата. И те знаят точно къде да намерят тези риби и кога стратегически да разгърнат мрежите си, за да ги хванат.

Ето защо целевите реклами са средно почти два пъти по-ефективно като нецелеви реклами.

Идентифицирането на ясно дефинирани целеви пазари и целеви аудитории работи като лупа, която фокусира слънчевите лъчи.

„Трудно е да се насочи съобщение към обща 35-годишна работеща майка на две деца от средната класа“ - каза Елизабет Гарднър . „Много по-лесно е да насочите послание към Дженифър, която има две деца под четири години, работи като параюрист и винаги търси бързи, но здравословни вечери и начини да прекарва повече време с децата си и по-малко време за домакинска работа.“

С ясно дефинирания целеви пазар, всеки детайл от даден продукт или услуга може да бъде идеално съобразен с техните нужди и желания. Това ще доведе до невероятно доволни клиенти и преобладаващо положителна обратна връзка.

Плюс това, с добре дефинирана целева аудитория, всеки детайл от маркетингова кампания може да бъде идеално съобразен с техните интереси, емоции и мироглед.

публикация в instagram не се показва в емисията

Ако знаете как да създавате маркетингови съобщения, които наистина резонират с вашата целева аудитория, ще постигнете по-високи проценти на реализация и ще създадете мощна марка.

Защото като в реалния живот Луди хора вдъхновение Хауърд Госаж каза: „Никой не чете реклами. Хората четат това, което ги интересува. Понякога това е реклама. '

Цитат на Howard Gossage

Но това не е всичко.

Насочването също така дава възможност на търговците да се възползват „от огромния поток от данни, които дигиталната ера е включила, за да получат по-добри резултати от дигиталния маркетинг“. - каза Рей Велес , Технически директор на Razorfish .

И тези данни са необятна.

Трябва да отделите само пет минути създаване на реклама във Facebook да бъдете поразени от възможностите за насочване на днешните инструменти за дигитален маркетинг .

И така, как можете да се възползвате от тази сила?

Как да идентифицирате целевия си пазар

Сега, когато разбирате точно какви са целевите пазари и целевите аудитории, нека разгледаме как можете да разкриете пазарните сегменти, към които трябва да насочвате.

Стъпка 1: Определете ключовата полза, която предоставя вашият бизнес

Разберете правилно и вашият идеален целеви пазар трябва да се разкрие.

Започнете с крайния резултат, който искате да създадете: задоволяване на нуждите и желанията на клиентите.

„Автентичният маркетинг не е изкуството да продаваш това, което правиш, а да знаеш какво да направиш,“ каза маркетологът Филип Котлър . „Това е изкуството да се идентифицират и разбират нуждите на клиентите и да се създават решения, които да доставят удовлетворение на клиентите, печалби на производителите и ползи за заинтересованите страни.“

Трябва да можете да отговорите на тези въпроси много ясно:

  • Какъв проблем решавате?
  • Каква нужда трябва да срещнете?
  • И какво желание изпълнявате?

Като икономист и професор в Харвард Теодор Левит Известно каза: „Хората не искат да купуват свредло с четвърт инч. Те искат да си купят четвърт инчов отвор. ”

Теодор Левит Цитат
Характеристиките разказват. Ползите се продават.
Така че не дефинирайте какво правите или как го правите, като например „продаваме уреди за домашни упражнения онлайн“.

как да получите последователи във Facebook безплатно -

Вместо това определете какви резултати предоставяте на клиентите си, като например: „Помагаме на хората да отслабнат и да се подготвят, което помага да се подобрят чувствата им на увереност и овластяване. Плюс това, ние им помагаме да го правят в уюта на собствените си домове, където няма да се чувстват самоуверени, използвайки уреди за упражнения, които могат удобно да си купят онлайн. '

Чудесен пример за компания, която продава предимствата на даден продукт вместо функциите, е първата реклама на iPod.

Основната характеристика на iPod беше, че можеше да съхранява 1GB MP3 файлове.

Но Apple не популяризира тази функция. Вместо, те подчертаха ползата че тази функция предоставя: „1000 песни в джоба ви.“

След като ясно сте идентифицирали ползите от това, което правите, трябва да е доста очевидно кой най-много се нуждае от вашия продукт или услуга.

В примера с Apple, целевият пазар очевидно са ранните внедряващи нови технологии, които имат голяма музикална колекция и които обичат да слушат музика в движение.

Оттук нататък Apple може да се задълбочи в целевия си пазар, като тества продукта с по-малки групи хора, които отговарят на тези основни параметри.

Чии нужди или желания изпълнявате?

Помагате ли на мъжете с наднормено тегло на средна възраст да отслабнат? Помагате ли на възрастните хора да поддържат градините си? Помагате ли на младия татко да спести време в кухнята с инструменти за готвене?

Стъпка 2: Прецизирайте целевия си пазар

Към този момент трябва да имате основно разбиране за това, кой е вашият продукт или услуга. Оттук нататък трябва стесняване на пазарния сегмент планирате да се насочите.

Бъдете възможно най-конкретни.

Първо, дефинирайте демографските данни на целевия Ви пазар.

Демографията е просто определена част от населението. Можете да сегментирате целевия си пазар, като използвате демографски данни като възраст, местоположение, пол, семейно или семейно състояние, професия, ниво на доходи, ниво на образование и т.н.

Следващия, идентифициране на психографиката от хората, които имат най-голяма полза от вашия продукт или услуга.

по-голямата част от всички u.s. фирмите наемат:

Психографията е психологически атрибути на потребителите, като нагласи, ценности, интереси, начин на живот и поведение и т.н.

След като направите това, трябва да го направите ясно определена персона на купувача .

За да научите повече за създаването на персони за купувачи, вижте ръководството на Shopify за „ Как да изградим личности на купувача за по-добър маркетинг . '

Стъпка 3: Останете обективни

Това е може би най-трудната част от процеса.

Избягването на предположения може да бъде изключително трудно. Нещо повече, много хора неволно търсят, припомнят и интерпретират информация по начин, който потвърждава техните съществуващи вярвания или хипотези.Това се казва пристрастие за потвърждение .

Ако не сте внимателни, това пристрастие може напълно да дерайлира всеки опит, който правите, за да дефинирате ясно своя целеви пазар и целева аудитория - което от своя страна може да означава катастрофа за вашия бизнес.

И това се случва през цялото време.

Всъщност, според CB Insights , 42% от стартиращите фирми се провалят не поради липса на финансиране, а поради липса на пазарна нужда.

Причини стартирането да се провали

С други думи, те се провалят, тъй като предприемачите зад тях са толкова сляпо страстни към своя продукт или услуга, че забравят да проверят дали има истинска нужда от това на пазара или не.

Другата грешка, която бизнесът допуска, е провеждането на много изследвания, но без реални тестове.

Изследванията са перспективни. Тестването е доказателство.

Няма значение колко хора ви казват би се използвайте вашия продукт или услуга. И дори няма значение колко хора казват, че биха го направили Купува вашия продукт или услуга.

Има значение само колко души всъщност купете вашия продукт или услуга.

Затова не питайте хората дали харесват вашия продукт или биха го купили. Създайте MVP (минимално жизнеспособен продукт) и им го продайте там и след това.

Това е единственият начин да разберете със сигурност дали има реална пазарна нужда.

В крайна сметка: Да приемем, че никой целеви пазар не се интересува от вашия бизнес, марка, продукти или услуги, освен ако категорично не е доказано друго.

Стъпка 4: Оценете пазарните си сегменти

След като вече имате реална представа за кого планирате да продадете, трябва да потвърдите, че това е пазар, който си заслужава да се обслужва.

Задайте си тези въпроси:

  • Има ли достатъчно хора на целевия пазар, за да поддържаме нашия бизнес?
  • Има ли този пазарен сегмент пари за закупуване на нашия продукт или услуга?
  • Ще купуват ли многократно или ще трябва постоянно да затваряме нови клиенти?
  • Има ли голяма конкуренция за този пазарен сегмент?
  • Ако няма, защо е така?
  • Ако има, какво ни отделя от конкуренцията - защо клиентите трябва да купуват от нас?
  • Колко достъпен е този целеви пазар?

За пореден път изследванията могат да ви отведат само дотук. За да отговорите категорично на тези въпроси, трябва да създадете тестове от реалния живот, където действително да се ангажирате с вашия потенциален целеви пазар.

Обобщение

Ясно дефинираните целеви пазари и целевите аудитории са жизненоважни за дългосрочния успех на всеки бизнес.

Подходът за разсейване може само да ви отведе дотук - и това е, ако изобщо успеете да го преминете през стартовата линия.

Така че, работете, за да разберете на кого служи вашият бизнес и защо те трябва да се грижат. И не забравяйте, че единственият истински начин да разберете към кого трябва да се насочите е чрез тестване.

След като определите целевия си пазар, уверете се, че вашите продукти или услуги отговарят на техните нужди или желания. След това дефинирайте целевата си аудитория - конкретната група, която планирате насочете вашето маркетингово съобщение да се.

Не забравяйте, че хвърлянето на широка мрежа е смъртна присъда на малък бизнес. Така че конкретизирайте се.

Каква е основната полза, която вашият бизнес предоставя на потребителите? Оставете коментар по-долу и ни уведомете!

Искате ли да научите повече?



^